本文作者：刘子琪 范畅翔 刘恩宇 单位：北京大学
北京市有机农业营销手段中的借鉴之处
我们小组还探访了北京的几座产业化做得比较好的有机农庄，希望以此来作为对比借鉴，寻求桂北有机农庄可提升之处。探访的农庄包括北京金农道公司、德润屋公司、北京天福园农庄，北京小毛驴农庄。这些农庄所具有的优势和长处包括:产业化程度较高，已摆脱传统的农业营销模式许多公司都有自己的装配间，如德润屋公司把刚采摘下来的蔬菜用印有自己公司LOGO的包装袋包装好之后用喷有自己公司名字的车直接配送到客户的手上，相比于传统以运输到农贸市场叫卖形式的营销方法，这样做提高了运营的效率。多渠道的客户发展，会员制的销售模式多数公司与客户之间建立了会员关系，公司根据会员提供的订单来生产相应的产品，这样和散户经营相比更能保证客户的稳定性，生产更有保障，同时能够让公司更加直接地面对市场，有助于公司了解最新的市场动向。农庄相关链条产业十分丰富，宣传手段多样化，在市民中知名度较高小毛驴农庄和金农道农庄都开辟了“农家乐”旅游休闲业务，小毛驴农庄更是开展了“市民农场”的活动，以此来吸引更多的市民。除了农家乐，农庄都在包装上印上了自己的商标，并且有的农庄在城市中开设了专卖店，以提高其自身的知名度。
桂北有机农业营销环节当中存在的问题
有机绿色食品的高端市场的需求有待挖掘通过我们小组在南宁做的一个市场调查显示，在南宁希望用超过50%价格购买有机农产品的人少之又少。而且叫得响的品牌也不多，因此企业对该市场的需求还有待开发。缺乏有机绿色品牌的信息调查发现，消费者对于有机绿色农产品的不信任使得需求不足，除了缺乏有力的认证机构外，还需要企业自身对其品牌建立或消费者信任的建立有独到之处，如小毛驴农场开放参观，建立“市民农场”。有限的推广渠道相比于桂林的农庄，北京的农庄客户均是比较稳定的，并且能够通过口耳相传来进行推广，而桂北的农庄大多数局限在以外国客户为主要客户，没注意到国内市场，并且缺少类似农家乐之类的相关产业，这样很大程度上限制了企业和农庄的发展。进入门槛高，前期投资大，回报期长前期投资主要是土地、技术以及质量的申报工作，同时建立品牌时间较长，回报期一般超过10年。北京的农庄大多数都是在90年代建立的，而桂北的农庄要注重长期发展，不能只看短期利益。
广西有机农产品市场现状分析
为更深入了解有机食品在当地的目标群体和市场潜力，我们小组选取广西壮族自治区南宁市作为我们数据采集的地点，采用发放调查问卷的方式搜集整理原始数据，以保证样本的随机性。此次调查内容包括市民对食品安全的关注程度，对无公害食品、绿色食品和有机食品的知晓程度、对部分有机食品可以接受的心理价格和消费倾向，并对收回的问卷进行数据分析。食品安全关注程度所有受访者对食品安全都给予不同程度的关注，非常关注占总人数的53.33%，一般关注的占总人数45%，完全不关注的只占受访者总人数1.67%，而且，最近5年食品安全事件(如:三聚氰铵、毒豇豆、南京小龙虾时间等)知晓率超过50%以上。说明食品安全仍然是消费者关注的焦点。对食品安全的担忧程度受访者中对日常购买的食品安全比较担心，但是不会有意防范者占53.33%，对安全比较在乎，但认为不太可能出现食品安全事故者占35%，完全不在乎者占10%，只有1.67%的受访者会非常谨慎对待。
说明公众对目前市售食品安全状况比较满意，但仍然表现出不同程度的隐忧，食品安全问题并未彻底得到解决。有机食品知晓率及安全保障的考虑受访者中有25%非常了解绿色食品、无公害食品和有机食品;听说绿色食品、无公害食品和有机食品，但了解不多的受访者占有66.67%;只有1.67%从未听说绿色食品、无公害食品和有机食品。说明绿色食品、无公害食品、有机食品在公众当中有比较高的知晓率，但深入全面了解其内涵的公众人数较少(仅为四分之一左右)。受访者对有机食品安全保障完全放心的占88.3%，有11.7%的受访者持怀疑态度。不同类型产品价格接受程度综合所有受访者反馈，他们愿意支付高出普通同类产品价格的有机农产品比例是，谷类:10%～20%;蔬菜:10%～20%;水果:10%～20%;禽蛋:15%～20%;肉类:20%～30%;奶制品:15%～25%;加工品:10%～20%。说明公众接受的价格水平明显低于行业平均水平(30%以下)。谷类、蔬菜、水果等植物类食品心理接受价格偏低，基本维持在10～20%左右;禽蛋、肉类、奶制品等动物类食品能够接受较高价格，但基本与植物类食品接受价格持平。说明公众消费此类产品的倾向偏低。
公众接受的销售渠道所有受访者中，45%认为比较接受超市购买;43.3%受访者比较倾向专卖店购买;41.7%受访者接受农庄直供和配送，即现有有机农庄较为常规的经营方式;31.7%受访者倾向于传统的农贸市场购买。说明公众对不同的销售渠道并没有特别的偏好，不同的销售方式都会得到消费者不同程度的支持。市场调查总结根据夏海龙2009年的一份有关北京和南京的调查问卷显示，总体来看，消费者对有机农产品的知识一点不知道的约占17.31%，听说过的占60%，了解一些的占21.15%，非常了解的占1.54%。在购买有机农产品时，更多考虑食品安全的消费者占57.31%，而更多考虑价格的消费者占6.73%，同样考虑和无所谓的消费者占35.96%。而从我们的调查结果来看，比起北京和南京的消费者，稍微了解和非常了解有机农产品的消费者所占的比例超出相当多，因此市场前景还是相当乐观的。
措施与建议
政府加强政策支持一是资金支持。有机农业企业具有投资额较大，投资回报长，生产成本高等特点，资金使用主要包括资格认定的费用等等。另外投资补贴也是一项值得参考的扶助政策。二是政府采购支持。比如我们走访的北京金农道公司与政府部门合作，为该部门食堂生产其要求的产品。政府采购可以有力解决有机食品市场需求不足的问题。结合当地特色生产桂林市众多的中外游客给当地有机农业发展提供了诸多潜在的发展机会。首先，可以借鉴北京郊区有机农庄，发展“农家乐”经营模式。其次，可以将当地特产(如:芋头、月柿)实现有机生产系统转换，提升产品品质。建立合适的营销渠道有机农业发展初期，由于土地有限，都会遇到经营规模小的问题。因此受市场波动的影响较大，故开拓市场和营销就显得尤其重要。类似的，日本有机农业受其地理因素影响大都实行小规模经营，其特点就是销售宅配化和订单式销售。桂北有机业的发展也可考虑借鉴此模式，即会员制和专柜化销售相结合。#p#分页标题#e#
会员制适合那些对价格不够敏感，需求相对稳定的客户。而专柜化销售可以面向价格相对敏感，需求不确定的消费者。发展较有影响力的有机农产品品牌一般的农产品市场，是完全竞争市场，长期的利润为零。但是如果建立了一个品牌，和这个市场上其他的产品形成了差异化，那么就有了垄断能力，如果品牌效应做得更加好，做到相当大的市场份额的时候，企业品牌的垄断力就会进一步提高，从而获得正的经济利润。产销沟通交流可以使消费者全面了解企业的状况及其品牌和产品，企业可了解顾客的反馈信息。具体的方式可以使传统的纸质宣传资料，举办宣讲会、博览会，借助互联网平台，开设网店等这些方法都有利于有机农产品品牌的培育。