价格制定是企业的业务部门根据公司战略、市场状况和营销计划制定出对客户的销售价格。价格制定是企业营销管理的重要部分，也是企业绩效管理的重要部分。价格高低关系着企业的盈利能力，也影响着企业的客户群体的接受能力。然而，管理部门对业务部门的考核多偏向于销售量、品种结构考核指标，对价格差异指标考核比较少。价格考核操作起来比较复杂，但很有必要。
一、价格绩效考核的背景
钢铁行业市场形势严峻，未来产品价格前景不容乐观。近年来钢铁行业主要原料价格受市场供求关系、国家税收政策等影响上下漂浮不定，同时被取缔的产能可能转换为其它形式的钢铁卷土重来，新时期国内外环境变化莫测，不确定性情况增多，钢铁企业运行前景不容乐观。钢铁企业同质化竞争越来越严重，成本领先战略带来的效益越来越微薄。多年来，钢铁企业一直是互相对标，提高产能利用率以实现规模效应，进行低成本竞争。因此生产出来的产品大多品质与成本趋同。分析国内市场来看，中国经济目前主要是内部需求拉动，企业需要面对的客户大多是直接消费者，终端消费者的需求致使企业更多的关注产品差异化。钢铁企业需要通过差异化竞争，甚至根据客户需求量身定制来实现企业的经济效益和长远发展。改革创新刻不容缓，没有改革就没有出路。在这样的背景下，钢铁企业需要更多的关注技术发展，客户个性化需求和企业创新管理，灵活管理。公司绩效考核体系不完整。公司目前拥有完善的销量考核体系、品种结构考核体系、成本考核体系、利润考核体系、出口产品考核体系，但却没有规范的价格考核体系。价格受市场因素影响，需要寻找合适的参照方，且需要结合销量来核算金额，考核起来比较复杂，也往往被集中到利润里一起考核。价格监控滞后，管控有效性低。营销中心、采购部门主要是为了促成交易，签订合同，从价格方面把关的动力不足，有损公司经济利益，不利于公司高质量发展。现行价格管控往往是事中或事后监控，对市场或政策没有预测或预测不及时不准确，造成价格管控滞后，处于被动地位。现行价格管控主要以业务人员为主，业务部门主管人员自行制定销售价格，没有财务部门人员参与，导致价格制定忽视企业效益。财务人员职能没有被发挥出来。信息技术利用率较低，信息交流速度慢，数据准确性有待提高。作为传统国企，对外开放水平较差，一些互联网工具、云技术等工具没有得到有效利用，导致财务人员拿到价格相关信息滞后，不利于及时进行价格管控。
二、价格绩效考核的内涵及实施过程
价格绩效考核是价格监管部门对价格制定过程和价格执行过程进行监督和管理而实施的一系列活动。价格绩效考核的目标是为了倒逼企业高质量营销，从而提高个人和组织整体绩效，最终实现企业的战略目标。价格绩效考核主要包括以下几个环节：首先，明确价格绩效考核体系的目标。在企业的发展使命与战略目标基础上，提出价格监管目标，明确价格管理与控制需要实现的目的。然后，建立价格绩效考核体系的组织机构。确立价格管理的领导中心，成立专门组织机构，安排相关人员对钢材、废次材和其他商品销售价格进行管理。最后，要进行价格绩效考核体系的评价与改进。相关部门要对价格考核体系运行情况进行自查，并对标，找出不足，适时改进。
1.确定考核主体、考核对象和考核内容。价格绩效考核主体是公司价格管理委员会（以下简称“价委会”），由价委会制定并下发考核文件。价差考核的考核对象是各业务部门，包括厂处级、营销科长和营销业务人员。针对不同考核对象，考核品种不同。如品种多样，则采用一定比例对不同品种价格差额进行加权平均，采用加权平均价格作为考核指标。
2.竞争对手及其价格来源。不同的品种选取的竞争对手不同，同一品种在不同的地区选取的竞争对手也不同。价差分析和考核的第一步是获取准确完整的竞争对手价格信息。竞争对手价格信息的来源包括日常登记的价格信息台账、有关钢铁网站、业务员和客户提供的竞争对手报价情况、以及直接询问竞争对手获取。
3.统一价格口径。获取了准确的竞争对手价格信息之后，要对价格进行整理，还原成用户结算价格，统一口径。一般按照以下口径进行统一：用户可比价格＝用户当期结算价格-后期要冲退的各种优惠+本期体现的前期各种优惠-实际运费-承兑价贴息金额（如有）
4.核算效益和根据标准实现奖惩。计算各个品种结算价格与竞争对手结算价格之间的差额，作为测算效益和考核的依据。在影响绩效的四个因素中，只有激励效应是最具有主动性、能动性的因素，人的主动性积极性提高了，组织和员工会尽力争取内部资源的支持，同时组织和员工技能水平将会逐渐得到提高。因此价格绩效管理就是通过适当的激励机制激发人的主动性、积极性，激发组织和员工争取内部条件的改善，提升技能水平进而提升个人和组织绩效。用上述价格差额乘以当月或当年的销售量，计算出价差效益，再计算出对公司利润的贡献值，根据特定标准进行考核。每月4日前，财务部门要对上月产品整体销售情况进行综合评价。评价的内容包括钢材产品及其它商品销量和价格、库存、钢材品种结构、Cr钢比、销售回款情况、应收预收款情况（包括超信用期欠款情况）等。
三、价格绩效考核的实施效果
价格绩效考核体系，完善了公司绩效考核制度。公司建立针对业务部门厂处级、营销科长和营销业务人员的九级价差考核体系，填补了以往价格考核领域空白，完善了公司整体绩效考核制度。实行该价差考核体系以来，业务部门一定程度上改变了以往以量冲利，薄利多销的势头。X公司自通过实施价差考核体系以来，对内贸、出口、废次材结算等高风险领域实行重点监控与管理，各项销售有序进行，取得了良好的成效，实现直接经济效益约2.83亿元，其中，钢材产品实现经济效益2.18亿元，其它商品价格实现经济效益0.65亿元。在实行集体决策的同时，做到了业财融合。业务人员更加关注公司管理和经济效益，财务人员也日渐贴近市场，研究市场，了解客户需求，信息沟通逐渐加强，员工综合素质得到提升，企业内部更加和谐。四、结语相对于销售量、品种结构考核来说，价格绩效考核方式和手段都比较复杂，考核难度大。考核主体不但要跟踪外部市场趋势，还需要测算内部产品成本，考虑盈亏平衡。价格绩效考核的合理与否直接影响公司业务部门的工作积极性，科学、合理的设置考核指标并实施有效的价格绩效考核有助于激励、引导业务人员高效营销公司产品，加大盈利水平高、市场竞争力强产品的销售，减少盈利水平低及市场竞争力差的品种的销售，提升公司盈利能力，实现公司高质量营销。以高质量营销引导公司的品种战略及市场开发，助力公司实现高质量发展。
作者:范文龙 单位:山西太钢不锈钢股份有限公司
