中小企业营销现状及对策

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中小企业营销现状及对策

摘要:市场营销是企业在市场中大展身手的重要步骤,大企业由于家大业大,基本都很重视市场营销。而对于我国的中小企业,由于缺乏必要的战略眼光和相应的营销理念,往往会忽视市场营销的重要性,造成我国中小企业的营销现状不容乐观,存在着许许多多的问题。本文将就我国的中小企业的市场营销展开探讨,首先阐述对于中小企业而言,市场营销的重要性、作用以及意义,之后分析现下我国中小企业市场营销的现状,最后提出相应的解决对策

关键词:中小企业;营销现状;对策

1引言

我国经济以市场经济为主体,而市场经济虽然处于大企业和政府的宏观调控之下,其主体仍为广泛存在的、活跃的中小企业,因此,中小企业能否健康发展、能否促进增加经济活力,是我国经济发展需要注意的重要问题。而广泛存在于我国中小企业之中且造成损害较为严重的问题就是市场营销问题。我国中小企业由于本小利薄,往往没有专业的营销团队,先进的营销理念、与时俱进的营销手段等等,这些短板导致中小企业的发展受到限制,出现产品卖不出与质量相符合销量的现象,极大地影响中小企业的生存发展。若是我国的中小企业能辨明自身所处情况,了解营销理念,建立专业的营销团队,采用多样的营销手段,必然能极大的增加企业产品的销量,抓住中小企业发展的机遇。

2中小企业营销简介

2.1中小企业营销的必要性

现代企业的市场营销活动并不是简简单单的做广告或者说推销,现代企业的市场营销要求企业充分认识自身的情况,通过与客户的良好沟通以及自身收集到的信息总结市场的需要,在这个基础上进行定价,做出直销、促销、分销等适应形势的经营决策。这个过程中,企业对自身能力的认识,对市场需求的了解,对产品的定位,与客户的沟通,都起着至关重要的作用,都很大程度上影响着该企业经营的成功与否。因此一个企业的营销是整个企业现状的体现,也代表着这个企业的发展战略,是现代企业经营管理,行使自身职能的重要所在,其重要性不言而喻。

2.2中小企业营销的作用

营销的作用主要体现在以下几个方面:一是将生产与消费统一起来。由于社会的体量巨大,消息传递的速度缓慢。体现在生产与消费之间,就形成了酒香却因巷子深而难以卖出的局面。因此企业一定要注意营销,力争将自身产品的信息尽可能快的传达给尽可能多的目标用户,满足消费者需求的同时,取得企业自身的发展壮大,实现生产与消费的有机统一。二是品牌价值的建立。由于市场竞争的广泛存在,消费者在选择商品时,往往会选择信得过的品牌,即使这些品牌的价格比同类产品贵一些。这是因为商品在市场中是有品牌的附加价值的。企业可以通过营销建立自家品牌的附加价值,从而获取更多的经济效益。三是刺激货币流通,促进经济发展。货币只有花出去的那一刻才能行使货币的职能,而商品也只有卖出去的那一刻才能行使货币的职能。货币流通得越快,整个社会就更有活力,社会的资源配置就会更加合理,经济发展的就越快。企业通过营销加速将商品变为货币的过程,客观的刺激了货币的流通,有利于经济的发展进步。

2.3中小企业营销的原则

考虑到中小型企业的规模以及市场竞争的激烈程度,中下企业在营销内容上相较于大企业较为简单,主要就是要注意发挥自己的长处,宣扬自己的特色,扬长避短,在激烈的市场竞争中占据一席之地。中小企业营销的原则首先是选取一个合适的目标市场。由于中小企业资金不足,技术有限,承受风险能力不强,因此在选取目标市场时,要找到一个精准的定位或是开辟一个新的市场,避免与大公司的直接竞争或是与众多同行的激烈竞争。一个好的目标市场能保证企业能够在市场竞争中的存活能力以及企业长远发展的潜力。其次是尽量避免不必要的支出,好钢用在刀刃上,将在不必要的方面节约下来的资金投入到企业的发展中。最后是中小企业要合适的降低商品单价满足客户,有魄力和胆量进行让利,不要过于追求单个商品的利润,通过薄利多销的方式来获得利润,这样可以有效提高中小企业的竞争力。

3中小企业营销现状

3.1营销观念落后

目前大多数中小企业由于对营销不够重视,其营销观念往往是陈旧僵化的。中小企业不了解营销是企业经营的组成部分并且是相当重要的所在,往往采取一刀切的管理模式:给相关的工作人员下达一个硬性的、未经过市场调查的硬性指标,或者严格的规章制度以要求营销人员尽可能多的进行工作。这样的营销理念缺乏对自身的定位,缺乏对市场和客户的调研,外在的呈现就是目标市场模糊,自身优势不突出,并且容易面对激烈的同行竞争,严重影响企业的发展壮大。并且,这样的营销理念一味地要求销售业绩,完全没有考虑到自身品牌的建立,削弱企业长期发展的潜力,不利于企业的长远发展。如今,营销手段层出不穷,落后的营销理念必然导致落后的营销手段,往往采取传统随机性的直销和订单营销策略,忽视了更加有效,成本更低,客户体验更好的创新型营销方式,如品牌营销、体验营销、网络营销等。可以说中小企业落后的营销理念不仅会导致营销活动的低效,还极大地浪费了企业的营销资源。

3.2营销方向问题

营销方向问题主要是指企业在投入生产前,先对相关市场展开调研,调查同类产品的性价比,客户的需求,市场的导向,最终确定自身的目标用户,从而保证自己的产品有强烈的针对性,以获得足够的竞争力。而中小企业往往并不注重营销的方向问题,常见的情况是在未经市场调查,仅凭管理层的大致印象就做出企业的经营决定,在营销时,也不注意细分市场,找不准产品定位,导致营销效果不好,企业为了达到预期的效果,只好在营销上投入更多资金,形成事倍功半的局面。不仅如此,若是营销效果太差或者是企业抗风险能力不足,产品一旦积压,企业的资金周转困难,就只能大幅降价甚至赔本卖出产品,非但不能盈利,反而有亏本乃至破产的风险。综上中小企业在进行市场营销时,一定要提前做好市场调查,深入了解产品目标消费人群的主要获取信息渠道,喜好,消费能力等等信息,争取做到花费少量的营销资源,达到最好的营销效果。

3.3营销人才不足

营销其实是一项较为复杂且关系到企业安危的活动,理应得到中小企业的重视,专门培养一支素质高,能力强的专业营销队伍。而现实恰恰相反,中小企业认为营销效果只与投入的资金相关,否认营销人才在营销中的巨大作用,这就导致中小企业往往没有建立健全的营销体系和专门的营销部门,导致营销人员的待遇不高,也就难以吸引高素质的营销人才。与此同时,中小企业还常常忽视营销人员的个人发展,导致营销人员的成长与企业的发展不同步,这会导致有经验的营销人才的流失。没有合适的营销机制和健全的体系,就招不到足够的营销人才,没有足够的营销人才,企业就难以制定合适的营销战略。

3.4营销模式单一

由于互联网的普及,消费者接收的信息量急剧增加,曾经适用的传统的促销,单向推销模式已经难以引起消费者的兴趣,又由于市场竞争的激烈,同类产品数不胜数,若企业营销不能引起消费者的兴趣,那营销是失败的。虽然现在很多的中小企业在营销中应用了互联网,但其本质还是促销和单向推销,营销模式严重缺乏,符合互联网时代特征的网络营销、病毒营销、危机营销、绿色营销等营销模式在中小企业的营销活动中应用完全不足,导致企业的服务和目标用户脱节。

4中小企业营销对策

4.1构建完善的营销管理机制

营销管理机制是企业营销理念的体现,也是企业营销活动的基石。一个完善的营销管理机制能够激发营销人员的工作热情,吸引更多的高素质营销人才,为企业制定更得当的营销策略并坚决有力的实施。而且对于中小企业而言,完善的营销管理机制不仅是极为重要的,还是极为缺少的,构建完善的营销管理机制迫在眉睫。要构建一个完善的营销管理机制,企业的管理层要应用科学先进的营销理念,确保整个体系做到科学、合理、规范。以营销管理中最广泛存在的考核来说,以往的考核直指业绩,将业务能力与业绩挂钩,全然不管客户基础如何,产品是否适合市场等等影响极大地客观因素,这样的考评方式对企业人才的整体发展是极为不利的。因此企业应在考核中加入销售增长率、客户开发情况、客户满意状况等方面,多层次,多角度考察营销战略的效果,调动营销人员的积极性,建立一个更完善,更科学的营销管理机制。

4.2优化营销策略

营销的根本目的是为企业获取更多的利润,但是营销的策略却有很多种:主打性价比以增加销售量、主打品味格调以增加产品附加价值、精准定位目标消费者以避免竞争等等。相比较于大型企业,小企业的资金链更加脆弱,可投入营销的资金相对较少,自身的身缠能力也有限,这三点要求中小企业在设计营销策略时,除了要考虑市场的需求,还需要考虑产品、产品质量、销售渠道、促销等方面内容,以保证自己有足够的资金和资源投入生产活动。总体来说中小企业的营销风险相对较大一些,因此中小企业在制定营销策略时,一定要综合考量,以市场为导向,找到精准的产品定位,打出自己的特色,力求做到生产与市场相合。公司的好产品必须通过外部广告渠道进行推广。良好的宣传是一种无形的力量,能够实现付出一半的努力就取得双倍的成功。通过红色营销、网络大V营销、免费广告等管理策略,企业可以加大产品的广告宣传力度,提高产品的形象和知名度,吸引产品的追随者和忠实拥护者。最后还要应用合适的营销手段,针对目标客户进行营销。总之好的营销策略必然是贴近市场,满足消费者需求的。

4.3引进和培养营销人才

前文已经阐述了营销人才的重要性,这里谈一下企业该如何获取足够多的素质高、能力强的营销人才。首先企业要重视营销部门,在招聘营销人才的时候,注意招聘管理专业的学生或是有经验的营销工作人员,前者有丰富的理论,后者有实践的经验,两者形成互补。其次是制定合适的考评体系以激发营销工作人员的热情,不简单死板的用销售业绩说话,更注重产品在市场的适应程度,注重营销效果的提升是否显著。再次采取高薪或者高福利,这样不仅可以留住企业自己培养的人才,还可以吸引其他企业的营销人才加入。最后是企业根据自身的理念建立一个完善的营销管理体系,保证营销人才的成长与企业的发展息息相关,保证营销工作人员的发展前景,最终为企业培养一支高素质的营销队伍。

4.4合理学习其他企业的营销经验

在营销这个领域,理论不是最重要的,效果才是最重要的。但试错的成本是很高的,一旦营销策略出现重大失误,后果往往是灾难性的,除了时间成本,资金成本之外,还有品牌形象的下降,口碑的低落等隐性影响。因此一个企业在制订营销策略时,一定要把其他企业特别是竞争对手的营销策略作为参考,但不能照抄,只能进行合理的学习和借鉴。因为每个企业的情况都是不同的,并且市场也是瞬息万变的,其他企业曾经成功的营销经验并一定适合现在的市场环境。那如何合理的学习和借鉴呢,这就要求营销工作人员有较高的素质了。营销工作人员必须在理论和实践两个层面结构其他企业的营销策略,知其然并知其所以然,再从中选取与自身情况相符和的措施进行借鉴,如此企业就合理的学习了其他企业的营销经验,就能在符合自身现状的基础上,提出更实际,更可行的营销策略,降低营销策略出错的几率。

4.5合理使用外部销售网络

当企业建立了良好的营销管理体系,引进了足够的高素质营销人才,制定好了合理适当的营销策略,就到了营销的最后一步,也就是实施环节。而营销的实施必然要通过营销网络进行,对于中小企业而言,显然没有必要也没有能力建立专属的营销渠道,而采用传统的营销网络显然无法适应激烈的市场竞争且效率低下。因此中小企业应当注意到外部销售网络。固然外部销售网络不受控,风险较大。但其优点也是显而易见:外部销售网络是已经成熟的销售渠道,不需要企业再去开拓,节约时间和人力物力,提高营销效率,并且可以随企业发展战略的转变随时进行更换,非常有利于中小企业营销策略的执行。

5结束语

我国的中小企业对营销还不够重视,营销理念较为落后,营销体系也并未健全,营销人才也是不足,这些问题导致我国中小企业在营销上存在着许多问题,拖慢了中小企业发展壮大的脚步。但只要相关企业重视营销问题,更新营销理念,构建完善营销管理机制,培养营销人才,采用适当的营销策略,一定能发挥自身的潜力,在日趋激烈的市场竞争中挣得一席之地,为中国经济发展添砖加瓦。

参考文献

[1]王静.我国中小企业网络营销策略研究[D].河南大学,2014.

[2]张瑞.中小企业网络营销的现状、问题和对策初探[D].厦门大学,2009.

[3]田中良.中小企业网络营销策略研究[D].北京邮电大学,2010.

作者:赵倩倩 单位:南京发奋农业科技有限公司