一、“杨志卖刀”与实证广告
在广告中，实证法是比较常见的一种方法，是通过事物的真实表现传达产品信息或卖点，以此来引起受众注意和兴趣，进而促使消费者产生购买行为的一种方法。换言之，实证法是广告及其他促销活动中比较直观并具有立竿见影效果的一种方法。实证法主要有三种：文字写实、产品展示、现场表演。其中，后两种是现代广告中用得比较多也比较有效的方法，比如，洗衣粉、洗洁精、洗手液、洗发水、沐浴露等产品广告便多用此法。“杨志卖刀”是《水浒传》中的一个经典段子，不管真实与否，这个桥段在今天看来依然属于实证广告的典型案例。“杨志来到京城混江湖，没想很快就把盘缠用光了，为了糊口，只好卖随身携带的祖传宝刀。起初，杨志只是将宝刀“插了草标儿，上市去卖”，再加上杨志本是军官出身，不善吆喝，结果“立了两个时辰，并无一个人问”，这充分说明产品再好也需要宣传，如果他能像卖膏药的打虎将李忠一样，先舞刀弄枪耍耍身手，只怕不用半个时辰，早被围得里三层外三层了。直到京城有名的地痞牛二路过，扯过宝刀问他卖多少钱，杨志才算有了一个产品推销的机会。接下来杨志的产品展示和现场表演颇有可圈可点之处。他先通过回复牛二的询价不露痕迹地带出了宝刀的品牌故事“祖上留下宝刀，要卖三千贯”，说明这把宝刀是有历史的，并明确给刀定了位“宝刀”，然后给出了符合产品定位的价格“三千贯”。接着，当牛二对宝刀的价格提出“我到桥下的白铁店三百文买一把，也切得肉切得豆腐。你的鸟刀有甚好处，叫做宝刀”的质疑时，杨志先是回应“洒家的须不是店上卖的白铁刀，这是宝刀”，然后隆重推出产品的USP：“第一件砍铜剁铁，刀口不卷；第二件吹毛得过；第三件杀人刀上不沾血”。USP（UniqueSellingProposition）即“独特的销售主张”，它是广告中的一个重要概念，由美国营销大师罗塞•瑞夫斯（RosserReeves）在20世纪50年代首创。瑞夫斯认为USP必须具备三个要点：一是利益承诺，即强调你的产品有哪些具体的功效以及这些功效能给消费者提供哪些实际利益，换句话说，就是顾客买了你的产品能得到什么好处；二是独特，这是竞争对手无法提出或没有提出的，也就是说，你的产品要具备跟同类竞争对手有别的地方；三是强而有力，要做到集中。比如，“农夫果园，喝前摇一摇”“农夫山泉有点甜”，以及M&M巧克力的“只溶于口，不溶于手”等均是利用USP原理做出的差异化战略，极大提高了产品的美誉度。杨志把宝刀的每一个卖点都一一演示给牛二看，亲证了宝刀的卖点不虚。最后牛二被杀，而宝刀滴血不沾，杨志通过血淋淋的事实证明了他的刀确实是一把好刀，之所以要卖三千贯，就是因为此刀拥有这三个与众不同的卖点，可谓把“USP”的三个要点演绎得淋漓尽致。
二、“伯乐相马”与名人广告
名人广告是现代广告中常见的一种方式。请名人代言广告有诸多好处，一来名人之所以成为名人，必在某个领域有过人之处或对社会有突出贡献，请名人做广告容易获得受众信任；二来名人都有专属于自己的粉丝，而粉丝会自觉不自觉地模仿或支持偶像的行为，如果名人代言了某个产品，那么粉丝也有可能因为偶像的推荐而使用该产品，从而极大地促进产品销售。其实名人代言广告古已有之，如“伯乐相马”。据《战国策•燕二》记载：“人有卖马者，比三旦立市，人莫之知。往见伯乐曰：‘臣有骏马，欲卖之，比三旦立市，人莫与言。愿子还而视之，去而顾之，臣请献一朝之贾。’伯乐乃还而视之，去而顾之，一旦而马价十倍。”同一匹马，在市场上呆了三天无人问津，但请来伯乐到市场上看了两眼后，这匹马不仅当天就卖出去了，而且价格涨了十倍，效果可谓立竿见影，这充分说明了千里马还需伯乐识的道理，这就是名人代言广告的力量。
三、“武松打虎”与广告语
广告语又称广告口号、广告标语，是广告中具有特殊功能且举足轻重的一句话。好的广告语能够树立产品和品牌的鲜明形象，让人印象深刻，激发消费者的购买欲望。依靠一句好的广告语一举成名的品牌数不胜数，比如，“好迪真好，大家好才是真的好”让人认识并记住了好迪洗发水，“农夫山泉有点甜”让人记住了农夫山泉，“钻石恒久远，一颗永流传”让人记住了戴比尔斯（DeBeers）。一般来说，好的广告语应具有以下几个特征：一是符合KISS原则，KISS就是“KeepItSweetandSimple”，简洁甜美；二是与众不同；三是通俗易懂。在《水浒传》中，就有一句绝妙的广告语，即“武松打虎”一节中的“三碗不过岗”。武松到景阳岗本意并不是为了打虎，而是寻找他的兄长武大郎，然而当他来到景阳岗下，看到了一个店家的广告“三碗不过岗”，正是在这句话的刺激下，武松连喝了十八碗酒，然后上山打了老虎，成为一段广为流传的历史佳话。且不论这段历史真实与否，单论“三碗不过岗”这句话，即使放在今天，依然是一句不可多得的精彩的广告语。其精彩之处有三：一是目标受众定位准确，景阳岗地处荒郊野岭，经过的鲜有文人雅士，贩夫走卒居多，这句话没有故作风雅，而是通俗易懂，非常贴合目标受众的接受水平；二是易于激发受众的逆反心理，武松正是受了“不”字的刺激，你说喝了三碗酒就过不了景阳岗，我偏喝给你看，结果他连喝了十八碗酒，说明这种反向诉求很好地促进了销售；三是够短，好的广告语无需赘言，五个字足矣。
四、酒旗与路牌广告
路牌广告最早的形式恐怕就是酒旗了。古代文学中对酒旗多有描述，比如，白居易《曲江》中的名句“细草岸西东，酒旗摇水风”，杜牧《江南春》“千里莺啼绿映红，水村山郭酒旗风”，刘禹锡《堤上行三首》“酒旗相望大堤头，堤下连墙堤上楼”，张籍《江南行》“长干午日沽春酒，高高酒旗悬江口”，韦应物《酒肆行》“碧疏玲珑含春风，银题彩帜邀上客”等，不胜枚举。显然，酒旗给古人的生活增添了不少色彩，因此，深得众多文人墨客的青睐。可见，酒旗在当时已是一种非常成功的广告形式，甚至可以堪称商业性和艺术性完美结合的典范。到了宋代以后，不仅酒旗广告上的装饰手法已很丰富，而且还有很多画家也以酒旗入画，如《清明上河图》，桥头就有一间酒楼，上悬五条幅旗，上书“新酒”。再后来，酒旗甚至已不再仅仅是酒楼本身的一种标志广告，还变成了一种广告媒体。有的酒旗直接被用作酒的广告，如明代正德年间朝廷开设的酒馆，酒旗上题有名家墨宝：“本店发卖四时荷花高酒”，荷花高酒是当时宫廷御酿；有的酒旗则标明经营方式，如《歧路灯》里的开封“西蓬壶馆”木牌坊上就书写着“包办酒席”；更多的酒旗则极力渲染酒香，如清代八角鼓曲《瑞雪成堆》中“杏花村内酒旗飞”的酒旗上就书写着“开坛香十里，就是神仙也要醉”等字样。今天，酒旗已演变成琳琅满目的路牌广告、旗帜广告、灯箱广告、围墙广告等，形式更加多样化，内容也更丰富。
五、结语
如果把散落在中国古代文学中的广告连缀起来，很可能就是一幅中国古代广告的《清明上河图》。这些广告无论是形式的新颖程度、理念的前卫程度，还是内容的丰富程度，都远远超出了现代人的想象。在大量古代文学作品中，其实都或隐或显地偷渡了广告因子，而在今天的广告中，又偷渡了古代文学的因子。文学与广告，实在就是一种“和而不同”的亲密跨界关系，“跨界”的迷人之处就在于两个不同的东西碰到一起很可能会撞出火花，产生新的意义。如果让广告和文学相互跨界，在内容和形式上相互取法，那么就有可能碰撞出让人意想不到的火花。
作者：杨方芳 单位：广东农工商职业技术学院商务系
