一、远安县农业保险的实地调查
（一）远安县农业保险的模式及特点
1、政府介入力度大，保险公司缺少自主性县政府运用行政权力和法律的强制力实施在整个保险经营的过程中，政府发挥主导作用。
2、险种单一，费率较高
目前，该县实施的政策性农业保险险种主要是针对种植业和养殖业。险种单一，难以满足农户的实际需求。
（二）远安县农业保险实施过程中存在的主要问题
1、农业保险险种单一，难以满足农户的实际需求。
（1）主要是种植险和养殖险，只能抵御自然风险，不能应对市场风险。种植险和养殖险的保险范围小，只涉及水稻，生猪。而对于种植玉米，土豆，油菜，蔬菜，养殖鸡鸭鱼的农户，他们的保险需求无法得到满足。
（2）山区农业具有地理分布上的分散性，种植作物的多样性。因而对农业保险的自然需求具有很强的地域性和季节性。而鸣凤镇目前推行的农业保险险种过于单一，种植保险中只有水稻保险。养殖保险中只有种猪保险和生猪保险。而实际生活中，农户种植的除了水稻，还有其他农作物，包括蔬菜类，玉米，大豆，其他养殖动物等。如此单一的险种自然无法满足广大农户对农业保险的多样化需求。
2、农户满意度低，投保意愿下降
调查中发现，只有半数的农户认为投保对降低生产经营风险是有效果的。有20%的农户认为农业保险不起作用。以往投保的农户当中，有25%的农户在2010年放弃投保。归纳起来，主要有以下几个方面的原因：过去有投保，但是没有发生过大的农业损失；理赔的手续太复杂；赔偿额度没有达到自己的期望；有过农业损失，却没有得到赔偿。笔者认为，导致农户不满意的因素主要是纠纷和纠纷的处理两方面的因素。
（1）农户与保险公司之间易产生纠纷，农户参保意愿降低
农民在遭遇自然灾害后，由于缺少第三方仲裁机构，农民和保险公司对受灾损失的期望不同，因而对受灾损失的确认会存在很大的争议。具体说来，农户与保险公司之间的纠纷主要体现在两个方面。一是发生农业损失后要不要赔的问题；另一方面是赔多少的问题。当地政府在实际开展政策性农业保险的过程中，经常会遭遇以上两大类纠纷。而纠纷带来的不良后果就是农户认为政策是骗人的，对农业保险政策失去信心。直接导致农业保险的投保意愿大幅缩减。
（2）效率低下
农业保险政策中的效率低下主要体现在农业损失发生以后的处理上。农户遭受农业损失到获得保险公司理赔，这中间手续复杂，耗时长，效率严重低下。据调查显示，农户发生农业损失后，从上报损失到获得赔付，整个过程耗时长达1个多月之久。复杂的理赔手续和冗长的等待时间很大程度上降低了农户对保险政策的满意度。这也是导致农户投保意愿递减的一个重要原因。
3、保险公司的营销理念需要革新。山区农业生产的地域性差异和不平衡性，决定了山区农业保险营销工作的复杂性，因为一般性的营销策略难以满足广大农户的客观需求。保险公司需要革新营销理念，对目标市场深入调研，了解农户的需求，然后以农户的需求为出发点，优化营销策略组合。具体说来，保险公司要放弃产品观念，企业观念，真正树立起以农户需求为中心的营销理念。
4、缺少法律规范。由于缺乏关于农业保险方面的法律法规，使得所有农业保险实施措施都缺乏相关的法律依据。地方政府应该根据各自的实际情况，有针对地出台有关山区农业保险的法律法规，通过法律的形式确立农户和商业保险公司在开展农业保险业务过程中各自应遵守的权利和义务，以此建立起双方主体在业务运行中的约束机制，充分扮演政府部门的“牧羊人”角色。
二、营销策略
（一）扩大宣传，改变认知
借助地方政府的政策宣传和培训，对农户进行说服教育，努力树立保险产品在广大农户心目中的良好形象。第一，可借助地方主流媒体，如有线电视、村委会广播和户外广告对农业保险进行大篇幅报道；第二，公司投资为乡村捐赠农业保险相关的书籍和宣传资料，定期下乡开展知识讲座；第三，保险公司跟地方政府合作，对农户进行农业生产技术培训，帮助广大农户建立对农业保险，对保险公司的正确认知，先赚口碑后赚钱。
（二）以农户需求为导向，丰富产品体系
让农户需求引导保险产品的设计。一方面，通过市场调查扩大产品范围，提供农户需要的保险产品；另一方面，保险公司要优化产品和服务组合，为农户提供多样化的选择方案。
（三）建立健全销售队伍和销售渠道，完善售后服务体系
首先，要对山区市场进行必要的资源配置。在网店布局上，应尽量向农村地区靠拢。通过政策宣传和基层网店建设，逐步对山区市场渗透。其次，强化营销队伍培训和管理。要培养出一支能干吃苦，业务素质过硬的销售队伍。同时扩大保险公司与农村消费者的交流，提升保险公司的形象，消除农户对保险公司的错误认知。最后，还要完善售后监督和服务体系，让消费者满意。让农户满意，提高顾客忠诚是保险公司扩大市场的关键一环。保险公司必须重视保险的售后服务工作，特别是灾后理赔工作。
保险公司应该将盈利和提高农户满意度同时作为工作的主要目标，可从两个方面着手：第一，保险产品售出后，保险公司要派工作人员定期下乡对农户进行农业生产方面的技术指导，提高农户的农业生产技能，同时有效地监督农户投保后的生产行为，防止农业保险市场上败德行为的发生；第二，要建立健全保险理赔的机制，简化理赔程序，提高效率，让农户满意。保险公司应该联合政府部门建立理赔的标准，尽可能减少理赔过程中的异议与纠纷。要重视农户的信息反馈，必要时给予“额外”的补偿等。
（四）加强公关，获取支持
同政府部门通力合作，降低市场开发成本和政策门槛。地方政府应该对山区农业保险的市场开拓提供政策宣传便利，适时扩大政府对农业保险业务的财政补贴。在灾害发生后，政府应该及时协调保险公司的理赔事宜，充分保障农户的合法权益不受到损害。妥善解决农户与保险公司的纠纷问题，以此提高政府在农户心中的公信力，提高农户满意度；同时，政府部门要加强关于农业保险的政策立法，有效约束农户和保险公司在市场中的行为。
作者：毛梦春 周艳波 单位：沈阳农业大学经济管理学院