第一篇：网络环境烟草企业营销创新思考
摘要:
我国税收很大一部分来源于烟草企业，同时烟草企业也成为了组成我国市场经济的重要部分。当前网络化程度越来越深，国际间的贸易变得更为便捷，同时也给烟草企业带来了一定挑战。加上当前烟草企业间的竞争变得越来越激烈，因此烟草企业必须充分利用网络环境，形成新型的网络营销模式，提升市场竞争力。本文主要分析在网络环境下如何创新烟草企业营销模式。
关键词:
网络环境;烟草企业;营销;创新
当前网络技术发展越来越快，企业营销逐渐转变了以往实体的模式，慢慢开始应用网络开展网络营销。实际上，网络营销扩宽了企业的营销渠道，有助于企业的宣传，提升企业的影响力，同时能够保证企业对相关信息进行快速处理［1］。就我国烟草企业来看，大部分仍然停留在传统营销模式上，对网络营销的重视程度较低，阻碍了烟草企业在激烈的市场竞争中的发展，会直接影响到烟草企业的发展前景［2］。因此，烟草企业必须立足于企业本身，不断发现企业营销端存在的不足，充分利用网络环境创新营销方式，以促进烟草企业平稳、长远发展。
一、烟草企业的特殊性体现
我国烟草与其他很多行业都有本质的区别，管理体制为专卖专营，具体其他行业没有的特殊性，具体有以下几点体现:第一，政府主导性。我国相关法律规定，国家对烟草专卖品实施专卖管理，烟草企业禁止将烟草制品直接置于市场，必须由国家烟草专卖部门向零售商批发，从这里可以看出主导性明显。第二，产品同质性。烟草企业进行的市场活动非常类似，但是又稍有差别，虽然不同烟草企业产品的销售、商标、构造、质量、外观等方面存在差别，但是就消费者的使用目的以及组成产品的成分来看，属于同性质的商品［3］。第三，消费依赖性。烟草消费者对于烟草制品存在非常强的依赖性，当前还没有发现烟草制品的替代品。
二、当前烟草企业营销中存在的问题
(一)缺乏先进的营销理念
大部分烟草企业一直持有传统营销观念，也就是将烟草制品单纯的卖给零售商家，然后零售商家向消费者出售，这种营销模式最大的特点就是单一，烟草企业没有办法直接与消费者交流，同时也没有办法直接向消费者提供服务。这种情况会造成企业无法真正了解消费者的需求，因此不便于对营销做出调整，在当前市场竞争如此激烈的情况下，无法保证有利的竞争地位。
(二)营销人才缺乏创新性
同样由于传统理念的存在，烟草企业还没有足够认识到网络环境对于企业营销的影响，因此没有对营销人才进行重点培养。加上企业人员都认为烟草企业为国营单位，有国家作保障，所以对于工作态度比较松散、懈怠，缺乏责任心，这也造成烟草企业缺乏高水平、高质量的营销人才。创新型营销人才必须保证具备较高的工作积极性以及良好的职业素质，责任感强，同时还应该具备足够的社会责任感。一个烟草企业必须具备这种营销人才，才能实现企业的稳定发展。
(三)烟草企业制作的烟草制品相对单一
随着经济的不断发展，人们生活水平不断提升，消费者的需求也有了很大的变化，变得更加多元化，这样多元化的消费需求也推动了我国经济的发展。并且随着网络技术的不断发展，网络营销的竞争更加激烈，使企业不得不迅速更换产品，以提升自己的市场竞争力［4］。但是我国烟草企业当前的产品种类较少，产品相对单一，产品更新换代速度慢，无法满足消费者多元化的需求，因此会不能与市场经济的多样化特征相适应，一定程度会影响企业的发展。
三、基于网络环境下烟草企业营销的创新策略
(一)更新营销理念
要想在网络环境下提升企业竞争力，首先必须打破传统营销练，转变为新型的、适应于网络环境的营销理念，除了要重视产品的质量，还应该重视与消费者的沟通。网络的深入发展使得企业有了更广阔、更好的产品推广平台，烟草企业也应该对网络资源进行充分应用，建立独特的企业官方网站，通过网站宣传企业的产品信息以及企业理念，还应该设置留言板，为消费者提供意见发表的渠道，号召消费者建言献策，企业定时在中间提取合理的建议，在之后的工作中给予改进。这样不仅加强了企业与消费者直接的交流，同时也实现了企业多种渠道营销。
(二)在网络环境下建立企业营销管理体系
网络环境的发展使得电子商务的发展越来越迅速，大部分企业都建立了电子商务平台，在平台上建立企业专门的网络店铺，这类店铺直接面向消费者，商家可以通过平台直接与消费者交流，消费者也能够通过平台享受企业提供的售前服务以及售后服务，保证了消费者主导地位得到体现［5］。同样，烟草企业也应该对自身拥有的资源进行充分应用，建立烟草企业的网络营销渠道，合理分配企业中的人员组织，营销经理负责对这些人员进行集中管理，下面还需要设立多个部门，包括包装部、运营部以及售后服务部等，对整个营销工作进行细化，必须保证合理应用营销部门的所有资源，有助于网络环境下健全的管理体系的建立，提升烟草企业在激烈市场竞争中的竞争力。
(三)网络环境下重视培养创新型营销人才
当前已经逐渐进入网络经济时代，企业为了适应时代的发展，必须具备足够的网络营销人才。所以，烟草企业有必要足够重视人才培养，尤其是网络技术方面的人才，增加网络营销人才培养方面的投入，注重考察员工的社会责任感、工作态度、思想道德、职业素养等，培养出与时展相适应，能够完成网络营销任务的创新型人才，不断优化企业营销资源，提高营销效率。
(四)网络环境下要实现产品多样化
烟草企业要想在激烈的市场竞争中获取一席之地，必须实现自身转变，保证与网络环境下多样化的市场经济相适应，所以，烟草企业必须注重实现烟草产品的多元化转变［6］。在进行产品创新时，必须根植于消费者的实际需求，所有创新都应该是为了满足消费者的需求，以原来的产品为基础，不断更新产品的外观或者其他内容，保证不模仿、不抄袭，坚持创新，创建自己企业专属品牌，核心放在客户服务这块，确保消费者得到细致的服务，这样才能够提升产品的竞争力，获取更大的市场份额。
四、结束语
网络技术的不断发展，使我国烟草企业营销有了更多的机会，烟草企业应该认清形势，抓住机遇，对当前具备的网络环境进行充分利用，及时发现并改善企业存在的不足，创新适应网络环境的营销策略，提升烟草企业的市场竞争力，保证我国烟草行业的持续、稳定发展。
作者：申长新 单位:烟草专卖局
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第二篇：中小企业营销管理现状与创新
我国大多数中小企业的先天不足和成长环境因素，导致其抵御风险和开拓市场的实力和能力普遍脆弱，特别是小微企业面临的困难和问题比较突出。面临同样的外部环境，企业在市场上生存与发展，最终依靠的还是自身经营素质和内生动力的提升。当前，中小企业自身营销管理水平滞后、营销创新乏力，使其在复杂多变的需求和不断发展的新技术带来的经营压力面前，困难重重，举步维艰。
一、我国中小企业营销管理存在的主要问题
1.市场营销观念滞后营销人员素质偏低。大多数中小企业市场营销活动的指导思想还停留在产品观念上和推销观念上，企业把注意力放在产品和推销上，而不是放在市场需求上，不愿投入资金开展市场需求调查，不重视市场研究和消费者行为分析。笔者作为国家劳动和社会保障部职业技能考评人员，在营销师论文评审与答辩工作中深有感触，即便是沿海一线城市，前来报考的中小企业销售经理、营销主管等，很少有科班出身或接受过市场营销专业系统培训的经历。这些人实战经验尚可，但专业基础理论知识普遍欠缺，直接制约其营销创新能力。
2.营销决策的科学性欠缺。现代市场竞争日趋激烈，企业必须提高市场营销管理水平，根据市场需求现状与趋势，制定一套系统、完善、统一的市场竞争战略，通过合理配置资源、科学地组织实施，才能有效地满足市场需求，赢得竞争优势，求得生存与发展。分析中小企业的营销管理模式，普遍存在忽视市场营销组织系统、营销管理信息系统等相关要素的整体构建，追求局部创新、短期效果，对协同创新和长期整体架构研究不足，导致营销战略制定缺乏科学的依据和可行性分析，凭经验、感觉等主观因素而决策，常常使企业经营陷于被动之中。
3.品牌营销意识不强。现实中不少中小企业缺乏品牌意识，没有把品牌创设和管理纳入到企业长期发展战略当中。一些企业即便有品牌营销意识，但对品牌的开发利润与技术开发能力和销售渠道开发能力之间密切联系并没有深刻理解，在品牌管理、品牌维护方面缺乏一套行之有效的管理办法和制度。中小企业品牌培育意识淡薄、品牌定位不明确、品牌文化内涵不足等问题，直接影响产品在目标市场上的地位。
4.营销组合因素分析不足策略有失。（1）产品定位不准，难以契合市场需求。中小企业对整体市场环境分析不够，对消费者行为与购买心理把握不准，产品定位较为盲目。譬如，对于经济相对落后的中西部地区，由于市场消费环境不利，许多中小企业一方面想要提高产品品质，另一方面又不积极采用新技术、新材料、新工艺，担心产品成本上升，价格提高，销售不畅，其结果是产品在市场上的竞争力始终得不到提高。（2）价格策略灵活有余，定价依据分析不足。中小企业对影响价格策略的因素和调价的客观条件缺乏更详细的分析研究和信息数据支持，不仅影响企业对产品价格及时做出调整，而且也不能准确地把握价格调整的幅度和技巧。最终影响市场对其产品的需求水平，影响到生产者、中间商及消费者的利益。（3）分销环节薄弱，渠道控制乏力。中小企业通常在分销环节上的管理与控制较为薄弱。一是分销渠道选择没有全面分析目标市场、产品、企业自身和中间商特性，以及竞争对手和相关政策法规约束的影响；二是分销渠道设计缺乏明确的市场覆盖率、渠道控制度和渠道灵活性目标，致使厂商与经销商之间关系松散；三是销售政策与激励措施不完善，中间商缺乏积极性；四是销售体制僵化、销售组织与销售人员整体素质不高。这种既缺乏与中间商有效沟通，同时对自己的分销网络又缺少管理和控制的状况，使分销渠道在市场营销过程中的研究、促销、接洽、配合、物流、融资和风险承担等作用难以发挥，对中小企业的产品价格、产品销售以及促销活动都造成一定程度的影响。（4）促销组合整体运用不够，促销手段缺乏创新。中小企业制定促销策略时对目标市场需求、产品特点和营销目标等因素缺乏综合考虑，对各种促销方式的合理选择、编配和运用缺乏整体研究，从而难以形成最佳的促销组合效果。由于促销组合整体效果欠佳，企业及其产品信息不能及时、完整地传递给消费者和用户，现实或潜在的顾客无法详细了解、评价，信赖并购买产品，对扩大企业产品的销售带来不利影响。（5）忽视企业形象宣传，缺乏企业形象战略。企业相关环境的关系者，透过企业各方面的运作而来了解企业实态，逐渐发展对企业的形象认知。当形象实态优于企业实态时，就必须尽力改善企业实态，使之与企业形象相符，反之，当企业实态优于形象实态时，就应改进企业形象，使之正确地反映企业实态，这就是企业形象战略（CIS战略）的目标。中小企业在市场营销活动中对CI设计、CIS战略等与企业形象有关的系统和整体活动的作用与重要性缺乏必要的认识。
二、中小企业营销创新的对策
中小企业要善于利用自主权大、应变能力强的特点，积极应对外部环境变化，在营销创新上下功夫，通过营销创新扩大和实现市场潜在需求。
1.改变传统思维，树立正确的营销理念。面对市场竞争日趋激烈、市场主体与市场法规愈加规范、消费需求不断趋于理性的市场环境，中小企业要从更深层次上认识营销战略问题，理解市场导向的真正含义，明确创新是营销制胜的法宝。中小企业要主动适应外部环境变化对营销创新的必然要求，从营销观念创新入手，不断学习营销新知识接受新理论、掌握新技术新方法，进一步开拓营销思路，在营销中逐步实现整体协同创新。2.加强技术创新，提高核心竞争力。中小企业应依托外部规模经济积极寻求与大企业建立协作关系，通过细化分工使自己成为大企业供应链中密不可分的一环；通过大企业的技术援助、企业信用等方法来规范中小企业的产品及服务标准。与大企业的合作有利于带动技术创新，帮助中小企业保持其技术先进性和市场竞争力，为中小企业开拓更大的市场铺平道路。此外，中小企业还可以与高校及科研机构建立合作关系，结合产品市场需求来进行技术创新，获取知识产权，逐渐形成技术壁垒。
3.重视信息化建设，提高营销决策的科学水平。信息支持和程序合理是决策科学化的前提条件，首先，要加强、改进企业市场营销信息系统建设，建立健全企业内部报告系统、营销情报系统、市场调研和营销分析系统，确保企业经营基础数据和外部信息的准确完整和及时获取应用。其次，要遵循科学决策的原则，明确各项信息工作的内容、步骤与方法。充分利用反映企业内部活动状况的内部报告系统做好销售、存货及客户管理；及时运用科学的方法和技术手段做好产品与顾客调研、销售与促销调研；广泛利用营销情报系统，全面掌握有关企业外部营销环境发展变化的最新动态信息，为营销管理决策提供信息支持。
4.发挥协同创新优势，提高整体营销能力。充分借鉴在市场开放过程中带来的国外和国内先进、成熟的营销技术和经验，利用社会经济和技术进步为营销创新带来的可能条件，及时在商业模式、营销组织和营销服务管理体系上进行创新，以全面提高企业的营销能力和水平。
5.重视环境营销提升企业可持续发展能力。环境营销是可持续发展战略指导下市场营销观念的新发展，是企业应全球对环境恶化发展出来的一种营销重点和技术操作，其主要内容是搜集环保信息、开发环保产品、设计环保包装、制定环保价格、建立环保销售渠道及开展环保促销等。作为对社会和环境变化的反应，企业必须树立环境营销意识，把环境价值观融入企业价值体系和经营目标中，在营销决策组合变量中加入环境因素的考量，实现以提高消费质量来减少消费数量，从而降低环境压力的目标，而非一味刺激消费、鼓励消费更多数量导致与环境的冲突。中小企业要从过分注重近期和微观利益中转变到对环境营销的足够重视上，要看到绿色消费的市场趋势。
6.创新营销组合提高营销实效。产品与服务方面，密切关注市场需求变化，充分发挥中小企业投入少、生产灵活的特点，把握市场趋势与机会，在高端市场、农村消费市场、人口老龄化带来的市场空白之间寻求市场定位，针对细小的目标市场进行精准营销。做好产品创新与上市管理工作，包括产品价值设计与成本核算、商业模式创新配套的服务设计与流程规范、衡量新产品研发的绩效，处理好需求与利润的对应关系、平衡新产品项目的资源分配。突破产品定位的传统束缚、采取质量领先的差异性产品定位，通过产品和服务的差异化来提高顾客价值；根据品牌优势分配产品革新重点，定期更新产品，保持品牌差异优势，努力实施品牌竞争的企业形象战略。价格方面，加强与供应商之同的关系以便联合进行成本管理，降低生产费用；改变过去僵化的定价模式，根据顾客不同实行差别定价。渠道方面，适应新经济的需要整合优势，通过规模经济、协调渠道关系和职能转化强化成本优势。强化与分销商的合作意识、服务意识，合理确定利润分配，形成利益共同体，变传统的交易、合作关系为新型伙伴关系，确保销售渠道的稳定性。在具体制定渠道策略时，要根据顾客、产品、企业、中间商特性，结合竞争和环境特性进行分销渠道设计；还要根据企业预期达到的顾客服务水平和中间商应执行的职能，确定中间商类型、数目和特定任务，并从经济性、控制性、适应性及业务优良性和客户亲密性考虑制定渠道评估标准。促销方面，强化市场研究，转变推销观念，树立营销意识，制定符合市场经济运作的销售政策，规范销售行为；适应信息化社会和网络化思维要求以及大数据营销趋势，建立健全企业营销管理信息系统，保证信息沟道流畅，及时为企业营销决策提供信息支持。充分利用不断创新的数字化信息技术和新媒体传播平台强化与顾客沟通，定期开展顾客满意调查，完善客户关系管理，改变以抓硬件服务为主的售后服务方式，逐步建立起突出软件服务为主的售后服务体系。
作者：薛长青 单位：广东农工商职业技术学院
第三篇：电子商务企业营销创新探讨
[摘要]
电子商务时代，网络市场则有着无比强大的生机，通过营销手段将商品销售给消费者，是网络营销的根本。但很多企业在网络营销上还有一些误区:如网站误区、广告误区、名人效应误区。企业营销的误区需要在具体操作和细节上进行多方面的调整。企业应从营销理念和营销手段方面进行创新，积极参加虚拟社会，做好企业信息系统建设，建立新颖的销售管理和策略以及消费者信息数据库，加快网络销售人员的培养，以推动网络营销的发展。
[关键词]
电子商务；企业营销；创新
一、网络营销对企业的重要性
相比从前，网络营销已经有了巨大的发展变化，一些电子商务的先行人例如阿里巴巴、百度等网络营销商都对电子商务的发展做了很大的贡献。而在现阶段一些企业自主网站，各行业资源信息共享网络平台，贸易网站数不胜数都成为了实至名归的网络营销工具。通过网络来获得顾客和消费者，并通过营销手段将商品销售给消费者，这就是网络营销的根本。销售出去就是成功的网络营销，反之则只是简单的炒作，失败的宣传。很多企业在网络营销上还有如下的一些误区:
(一)网站误区
网络营销并不只是通过自己做个网站就能够成功的进行网络宣传的，很多企业认为只要做一个漂亮的网站就能给客户留下一个良好的印象，营销就成功了，而网络营销的目的也就达到了，然而这种想法就是一种网站误区，客户仅仅是对企业有所认知，而企业不能在这时及时地完善跟踪服务进行优秀的线下服务，客户与生意会随之消失。企业不应该迷信于网络营销的神奇，这只是一种让顾客的认知手段，真正吸引顾客眼球的还是优秀的产品以及完美的线下服务。
(二)广告误区
网络广告是现阶段最为成功的营销手段之一，然而却是最有深度内涵的一种营销手段，网络服务商的巨额收入都是通过网络上直接和间接的广告获得的，还在不断增加，但是企业的管理者要明白，光凭网络广告的力量是无法使消费者产生购买的欲望的，多么具有吸引力或者全方位的宣传一旦与实质性的商品失去联系都会成为虚假或者无用的宣传，商品的属性应该与广告的属性结合在网络上不经意植入广告才是营销的高明手段。
(三)名人效应误区
之前看过一个案例，一些红酒经销商通过网络红人向外赠酒赢得口碑，并随之扩大销售额。然而在现阶段我们所熟知的环境下，很多名人的微博，公众号价格很高，但是对之后的感想反响很弱，这需要企业多做思考。企业营销的误区很多需要我们在具体操作和细节上进行多方面的调整，只有创新才能推动营销手段的发展，创新才能够突破现在的禁锢，有所建树。
二、电子商务时代下企业在营销模式上的创新
电子商务时代下的网络营销相对于传统的营销模式来看，有许多的相似之处却又增加了很多便利的营销特点，也可以理解为网络营销是基于传统营销模式并对其进行创新与变革的新时代下的营销模式。
(一)网络营销从营销理念方面的创新
1.从单方面的营销模式转向互动的营销模式
以往的市场营销模式中，大多数的消费者都仅仅能够通过媒体、广告、产品简介被动地接受其单方面的信息传输，始终处于一种被动的形式下，而企业也会因为不能及时的得到消费者的信息反馈而不能够对产品及时的进行更新与调整，这对于消费者和企业双方都是不利的。而现如今电子商务时代，我们可以应用互联网技术实现消费者与企业间进行线上交流，通过网络这一平台与在线客服沟通，并且能够更加直观的在网页上浏览产品的具体信息及详细参数。而对于企业来说，也能够更加方便地了解到消费者的需求及对产品与服务的反馈，这样就能够做到及时对产品及服务质量进行升级，不仅能提高收益增加声誉，还有利于推出更加便民的新产品。全面的运用网络互动性这种新时代的营销方式能够让企业营销的管理者从产品的设计、生产、营销过程、市场调查直到售后服务完整的营销系统的每一个环节都与消费者紧紧相连，能够创建出更加完善的供求方关系。
2.从以往大范围营销模式转变为集中型营销模式
以往的大范围市场营销大多都仅仅借助于广告、购物商场、大横幅等大量消费群众目光集中的地方，通过对这些方面的资金投入来抢占消费市场中的地位，以此来获得更多的利润。而现如今的电子商务时代，互联网技术已覆盖全球，这使世界进入了多元化、复杂化与小型化相互融合的形式。在电子商务时代，消费者可以通过网络搜索引擎来搜索自己所特定需要的需求品，不同于以往大企业独占一头小公司无路可走的营销时代，网络时代只要你能够满足消费者的特定需求，满足各种特殊兴趣得到消费群体，对其进行“量身定做”，那么无论企业规模大小，都可以在小批量产品中获得应有的利润，同时消费者也能够满足自己的需求。由此可以看出，电子商务时代的企业营销，靠的不是企业规模的大小，而是在于提供独特的产品以及产品理念的创新。
3.将分散的营销管理转变为协调统一的营销过程
网络营销不单单可以让消费者和企业之间进行互动，还能够将企业的各个职能部门与营销部门进行紧密的联系与互动。企业在营销模式的各个环节先前都是由不同的部门与人员进行分别负责的。虽然这样能够有效地解决重复劳动所造成的人力资源浪费情况，可同时也使各个部门之间的信息传递及协调不尽完善。而电子商务时代的网络技术则解决了各部门间分工及合作间不协调的关系，并且使两者间能够有效得到结合起来。企业可以经由网络对市场进行调查研究，找寻到可以让企业获得最大利润的消费集体，并且为他们量身设计所需的产品及服务，将这些有价值的客户群体保留住；产品的价格界定可以参考网络大体的价格线，再由公司内部的营销部门提供建议分析后再通过网络告知消费群体；产品的反馈信息可以第一时间通过企业的内部网络传送给服务部门，再由服务部门反馈给生产线实现产品的更新。这样的营销模式能够使企业的各个部门之间长久的保持协同合作关系，能够充分的发挥出企业的整体性。
(二)网络营销在营销手段方面的创新
互联网由于其特殊的市场优势，能够为企业的营销活动提供较为便利的方法手段，所有企业各种各样的营销活动都是可以通过互联网络进行沟通和实现的。在当前形势下，网络广告主要就是所有的企业在网络上设置他们的网页和设立他们的电子邮箱，将企业自己的图标放在搜索引擎上，这样就可以将自己公司或企业的信息在网络上，网络广告具有很多的优点，它是通过互联网的以数字代码为载体的经营性广告，这样发送者和消费者可以即时互动也可以随时随地的反馈信息。
三、当今企业如何面对日益发展的网络营销
(一)积极参加虚拟社会
在当今社会中网络已经成为了不可缺少的一部分，它引导着各个企业飞速的发展，也促使企业通过网络进行竞争。企业应该招揽网络方面的人才，利用网络更好的对自己的企业进行宣传和规划，开设适合自己企业的网络交易平台。努力大胆创新，创造出吸引人眼球的东西，在虚拟的社会中站稳脚跟。
(二)做好企业信息系统建设
信息是一切沟通的纽带，如此看来建立企业自己的信息系统十分的重要。信息的精确掌握能够使企业领导者更加了解自己的企业以及各位员工。利用储存在网络里的基本数据将合适的人放在合理的位置，还可通过网络收集自己企业的信息对其不足进行改善。
(三)建立新颖的销售管理以及销售策略
以信息为中心的管理，是信息时代管理的主要特征。通过网络能够快速的了解市场以及消费者对产品的评价，并及时向外界传达企业的消息，使企业能更快的融入当今社会。掌握良好的销售策略，利用网络的宣传使人们对其有一定的了解，有想法来尝试，大大提高产品的知名度，使产品畅销。在其宣传过程中企业销售的管理者要对其进行监督，在各个方面进行督促和管理。
(四)建立消费者信息数据库
顾客是上帝同时也是企业的战略财产。因为有了消费者才有了企业的存在，所以消费者的信息尤为重要。我们要建立消费者的信息数据库，了解消费者的经济水平以及其喜好，达到长期合作的目的，锁定老客户，看其消费时间是否有限制，如果有限制可以引导其进行网上消费，不错过任何一个顾客，达到利润最大化的目的。制作调查表去收集顾客的意见，让顾客参与产品的设计、开发、生产，使生产真正的做到以顾客为中心，从各方面满足顾客的需要，避免不必要的浪费。
(五)加快网络销售人员的培养
当今社会最重视的就是人才的培养，优秀的员工会使企业更加的蒸蒸日上，企业也可以通过人才的建设来突破网络销售中所遇到的困难，这对其人员要求很高，要求必须要具有专业知识，对企业也要有一定的了解，还要精通各种网络技术。在必要时刻，还要对其进行深造，可以去其它企业进行实习和学习，使其更加的优秀，为企业做出更大的贡献。
作者：赵明媚 单位：呼伦贝尔学院
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第四篇：企业营销客户档案管理创新研究
摘要
小微企业在我国的市场经济结构中承担着重要的作用，为社会创造了许多就业机会，促进了社会的发展。随着大数据时代的来临，各项数据技术的不断发展和应用，小微企业既迎来了机遇也将面对挑战。文章通过对小微企业客户档案管理工作的分析，结合大数据时代的技术背景，提出了立足客户档案管理工作的营销策略创新思路，从而加强小微企业的市场竞争力。
关键词
小微企业；客户档案；大数据；营销创新
一、大数据时代国内小微企业概况
自进入2012年起，大数据一词越来越多地进入到人们的视野，最先提出“大数据时代”概念的全球知名咨询公司麦肯锡称：“数据，已经渗透到当今每一个行业和业务职能领域，成为重要的生产因素。”分析大数据的特性，概括而言，具备四大特点。一是数据存在形式多样化；二是数据时效性强；三是大数据分析难；四是数据处理要求高[1]71。由于数据和信息具备高速、动态等特征，这样对于企业分析数据、处理信息也相应地提出了要求，要求企业也需要具备快速、实时处理和应对的能力。所谓小微企业，这个概念最初是由经济学家郎咸平教授所提出，主要是对小型企业、微型企业、家庭作坊式企业、个体工商户的统称。2014年5月国家工商总局的《全国小微企业发展报告》中统计显示，目前全国小微企业已超过5千万家，占全国企业总数的76.57%[2]95。依据国家工商总局2015年新登记企业统计资料，其中96%新登记的企业属于小微企业。小微企业增强了我国国民经济的活力，缓解了社会的就业压力，并且对于促进社会经济的增长以及繁荣市场经济有着不可或缺的作用。随着大数据时代的到来，小微企业要面对激烈的市场竞争，争取生存空间，寻求发展，这并不是一件容易的事情。大数据背景下的小微企业客户档案管理，为企业的营销创新以及市场竞争提供了新的思路，这将有助于推动小微企业更精准地服务于客户，完成和实现企业营销目标。
二、大数据背景下的客户档案管理特征
市场竞争环境下的企业竞争其实质就是企业对客户资源的竞争，而客户资源争夺成功与否又离不开对客户档案数据的掌握和分析，尤其是小微企业，相对于大企业而言，由于自身规模相对较小、企业经营实力有限，能够充分掌握和准确运用信息和客户档案数据去制定营销策略就特别重要，这就对大数据背景下的企业客户档案管理工作提出了更高的要求。大数据时代的客户档案管理工作又呈现出哪些特征呢？具体而言，有以下几点：
1.档案管理流程的动态化和实时性。传统的企业档案管理，主要是以保存型和管理型的状态存在，其管理流程基本上是按照收集、整理、保管、鉴定、统计这样的先后顺序来进行档案管理。在这种静态的管理流程下进行档案管理，其数据信息往往呈现稳定、静止、独立、滞后这样的特点。客户档案资源是企业的无形资产，为企业的市场竞争与策略提供了决策的依据。作为决策的数据基础，这就要求客户档案管理需要体现出大数据处理的时效性特征，而以传统的客户档案管理流程为基础进行市场分析，企业往往会受制于这些静态、滞后、分割的信息影响，很难得出全面综合的市场评估。大数据时代就需要企业能够使客户档案的形成立足于以数据流的方式产生、处理和归档。例如，客户销售档案按传统的档案管理模式，往往都是在客户基本资料的基础上对客户交易活动进行记录和统计，而这些交易活动记录又是独立静止的，彼此之间不易发现其关联性，并且形成记录的时间、频率往往受销售人员的个人因素影响比较大，时效性也不能保证。而采用了客户关系管理信息系统后，销售人员进行客户开发，需要按要求及时填写业务情况，即时生成客户档案。客户开发的每一个环节，包括联系、约见、展示、洽谈、签约等每一个环节都在档案系统中可以查询，其信息收集、归档、利用与传统的纸质文档不同，具有事件触发生成数据流的特点，客户档案的管理呈现动态化和实时性的特征。
2.档案管理与档案使用的高度整合。对于传统的客户档案管理而言，一目了然就可以发现的是其记录的信息，这些信息所展示出来的价值，可以称之为“显性的信息价值”。企业的管理部门和相关业务人员可以通过查阅客户档案资料来了解和获取营销信息。但是，在这些“显性信息”的深层却往往隐藏着不易发现的“隐性的数据价值”，这些价值信息从客户档案中无法直接获取，需要借助大数据技术的运用，对客户档案数据进行挖掘处理和关联才能展示其价值[3]12。例如，阿迪达斯（中国）公司要求其经销商每天上传销售数据，经销商提交的销售档案数据内容都是地区代码、门店代码、商品货号、颜色代码、销售数量、库存数量等等这些“显性信息”，仅仅从这些档案数据表层来看，很难给予经销商销售策略更明确的指导。阿迪达斯公司在进行客户档案管理的同时，又通过运用大数据技术对数据进行整合和分析，充分运用客户档案数据，发现其“隐形的数据价值”，实现档案管理和档案使用的高度整合。通过研究这些数据，阿迪达斯可以指导经销商更精准地了解本地消费者对商品颜色、款式、功能、材质的偏好，同时又能清楚地知道何种价位的产品更容易被消费者所接受。例如：位于一、二线城市的消费者其敏感点在于时尚元素，因此重点投放采用了前沿科技的产品以及运动经典系列的服装是很好的营销策略。而在三、四线城市，消费者更关注的是产品的价值与功能，如采用纯棉材质的制成品其性价比就很高，十分受欢迎。再比如，阿迪达斯可以从档案数据中发掘出在一、二线城市，添加了减震设备的跑鞋比普通跑步鞋更好卖；而至于颜色，当地消费者喜爱红色更甚于蓝色。
3.档案管理的数据化和共享性。随着大数据时代的到来，也带来了客户档案信息管理的技术变革，档案管理由数字化向数据化转变。相较于数据化而言，数字化仅仅只是将客户档案的载体发生了变化，但是并没有把客户档案的内容转变为可以利用的数据。虽然大数据技术对非结构性数据也可以处理，但是也有其不足，即难以保证数据转化率和数据的真实性，而对于档案信息的利用一般要求准确、具体和真实，因此档案由数字化向数据化转化的程度越高越好。在大数据技术产生之前，档案数据大都呈现数据孤岛的状态，虽然档案信息数据每天产生的速度非常快，但由于是独立存在于各个档案库里，这样就导致了既形成不了大数据资源，也难以让企业去利用大数据技术对档案数据库中的数据进行处理[4]68。充分运用数据进行经营和营销的需求，要求企业将各个地区、各个部门的档案数据实现互联互通，形成大数据资源，这样才有可能去利用大数据，让各部门进行档案信息的共享。大数据背景下，档案管理的数据化和共享性特征越来越显著。
三、大数据背景下客户档案管理对小微企业营销创新的启示
创新是知识经济时代最宝贵和最稀缺的资源，对于每一个小微企业而言，由于自身的经营规模、资金实力和所拥有的资源条件有差异，因此，最行之有效的营销创新途径就是依据营销环境的变化，结合企业自身优势，寻求营销策略要素在某一方面进行突破或变革。
1.营销理念创新。由于市场竞争状态的发展，企业间的竞争理念由早期的产品中心论、销售中心论、利润中心论发展到客户中心论。大数据时代企业间的生产、技术以及产品的高度同质化和相似性，使得现今的企业必须重视对于客户资源的争夺和维护。目前我国的小微企业往往在研究客户需求和行为方面不够充分，营销策略和营销活动设计更多体现出的是推销的观念，企业的营销理念和策略有待进一步改进和创新，因此，这就要求小微企业必须树立客户导向的理念，以客户中心论作为企业立足市场的指导理念来进行营销策略的创新。
2.强化内、外部客户关系管理。客户是企业的衣食父母，是企业利润的源泉。企业要发展就离不开内部客户（员工）和外部客户的贡献。小微企业要重视并强化客户关系管理，首先应该树立内部客户关系管理的观念，做好内部营销，只有使内部客户（员工）满意，企业才可能提供向外部客户提供满意的产品与服务。因此，确保内部员工满意是提升外部客户满意度的基础。小微企业要获得竞争优势就需要不断提高客户的满意度，并努力使本企业的满意客户向忠诚客户转化。忠诚客户既是企业的核心资产，也是企业竞争力持续的保证。
（1）立足客户档案管理，识别客户。借助客户数据的记录、整理、分析对客户群进行筛选分类，实施识别策略。客户档案中的筛选标准可以利用交易频率、销售额，销售利润等组成判断因子，通过对数据的筛选、归纳和整理，可以将客户划分为四种类型，即：关键客户、潜力客户、常规客户以及临时客户。对客户实施识别策略有利于小微企业开展客户的分类管理，有效利用和优化配置自身的资源。
（2）立足客户档案管理，提升客服质量。小微企业的客户服务工作需要体现两个核心思想，即：以客户的需求为导向和提高客户的让渡价值。立足于客户档案的管理，通过对客户档案信息和数据的分析，企业可以向客户提供更加快捷的服务和购买的便利；对客户开展专业的指导；使客户清楚地了解服务的内容和标准；建立信息反馈的途径等。通过这些措施，小微企业一方面确保满足客户的需求，另一方面不断提高客户的感知利益，提高其让渡价值，提升服务质量。
（3）立足客户档案管理，提升客户忠诚度。据美国商业研究报告的调查发现：那些多次光顾企业的顾客比初次登门者，可以为企业多带来大约30％的利润。因此，提高客户的忠诚度对于小微企业经营的盈利性和持续性都很重要。所有的企业都希望其客户由头回客变成“回头客”，再转变为“经常客”，最终成为企业的“忠诚客”。借助客户档案的动态管理可以帮助小微企业分析客户的抱怨、流失率等信息，制定有效的客户忠诚策略，提升客户忠诚度。
3.运用数据挖掘技术，实施数据营销策略。由于客户需求日益多样化和个性化，这就要求企业的生产经营方式需要从大批量生产的模式向大规模定制化模式转变。如果小微企业向客户提供快速、低成本和高质量以及个性化的服务,这就需要对客户的偏好与需求有准确的了解。大数据时代下需要企业充分利用信息技术采集客户信息，建立客户档案数据库，运用包括数据挖掘在内的各种先进技术,去分析和利用数据，实施数据营销。目前已有许多方法用于数据挖掘，例如趋势分析法、统计分析法、决策树法、规则归纳法、神经网络法、遗传算法等等[5]116。
（1）建立完善的客户基本数据库、客户交易数据库和企业产品数据库。客户基本数据库的内容包括客户的联系方式、信用等级、家庭、爱好、收入、职业、生日等信息；交易数据库的内容包括详细的交易记录、订货记录、合同完成记录等。企业产品数据库是根据企业现有的或能够提供的产品及服务的数据而创设。依据客户交易数据库的交易量,进行产品间销售关系的挖掘,这样可以对销售进行预测。
（2）对照客户基本数据库与客户交易数据库，进行聚类分析,这样可以得到所有客户的分类类别，在此基础上可以帮助小微企业制定细分市场营销计划等。
（3）将客户交易数据库与产品数据库结合,实施汇总和差异分析,可以挖掘出受客户欢迎的产品以及服务的特征。总结这些特征，既可以对热销产品的销售进行指导，又可以帮助企业改良产品。
（4）通过对客户的分类再进行汇总和差异分析,可以挖掘出客户特征。将受欢迎的产品以及服务特征与客户特征相结合，可以发掘出客户对产品或者服务的偏好,在此基础上，企业可以预测产品的销售并制定合理的促销方案。小微企业通过采集、存储客户信息，建立客户档案信息系统，运用数据挖掘技术，分析客户的需求，实施数据营销策略，这样可以准确地预测目标市场，研发符合客户需求的产品，开展定位准确的市场开发活动，对客户进行差异化和动态管理，实现营销的精细化，高度明确地满足目标市场的需求。彼得•德鲁克曾说过“在这个要求创新的时代中，一个不能创新的公司最终注定要衰落和灭亡的。”大数据时代下，市场竞争日趋激烈，小微企业要在激烈的市场竞争中获得生存与发展的机会，企业就必须立足动态管理客户档案，发掘客户档案信息，从客户的需求出发，创新营销理念和策略，实现企业的自我价值和经营目标。
作者：韩轶强 单位：江苏经贸职业技术学院
参考文献
[1]周敏.大数据背景下的电子商务创新模式探析[J].价格月刊,2016（03）.
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第五篇：青年家庭主妇消费观念企业营销创新
摘要：
青年家庭主妇日益成为一股不可忽视的消费力量，文章针对青年家庭主妇的消费心理和习惯，归纳出她们的消费特征和消费观念，结合营销学的经典4Ps理论，从产品、价格、渠道和促销四种营销策略创新为企业营销活动提出对策建议。
关键词：
青年家庭主妇；营销策略；创新
1背景与问题
随着市场经济的发展和物质文化水平的提高，人们的消费观念不断改变，在庞大的消费群体中，青年家庭主妇群体是一股不能忽视的力量，主要体现在：一是数量庞大，据相关数据统计，女性消费者占全国人口的48．7％，其中在消费活动中有较大影响的是中青年妇女，约占人口总数的21％；二是地位重要，随着现代家庭主妇在社会和家庭生活中的地位不断提高，往往成为家庭消费的决策者和执行者；三是影响力大，青年家庭主妇通常具有较强的表达能力、感染能力和传播能力，善于把自己的消费感受和经历传播给他人。青年家庭主妇群体不仅具有一般年轻女性的特征，还具有作为家庭角色独特的消费特征，具体包括追求时尚风格、消费行为感性化、自我保护意识强、要求实惠和方便、要求健康和安全和崇尚品牌与名牌等。这些消费特征使青年家庭主妇的消费表现出一定的规律性特点：注重商品的外观、形象和情感因素；注重商品的便利性和实用性，希望所购买的产品既能满足家庭的需要，又具有物美价廉、经久耐用的特点；具有较强的自我意识和自尊心，强调个性化消费，希望得到别人的羡慕和尊重；热衷于网上购物等新型购买方式。鉴于以上青年家庭主妇的消费心理与行为特征，企业在以青年家庭主妇为目标顾客的营销活动中，不仅要充分考虑上述特点，迎合这些心理需求，还要在传统营销策略的基础上注重创新，采取适宜的营销组合。基于此，文章研究的目的在于探索以青年家庭主妇为目标顾客的营销活动如何实现营销策略创新，以期为相关企业提供一些对策建议。
2营销策略创新
2．1产品策略
首先，产品设计要力求精美化。青年家庭主妇在购买产品时，十分注重产品的外观形象，产品的形态、色彩等直观印象和视觉效果会唤起她们的购买意愿，因此，企业在包装、款型和性能设计上尽可能做到精美化以符合其审美标准，利用精美的包装、流畅的造型和巧妙的构思激发她们的好感，进而产生美的联想，以激发购买欲望；其次，产品设计要加入情感元素。结合青年家庭主妇的消费心理，例如设计富有创造性和挑战性的产品，鼓励她们展现自我，追求个性，表达出爱丈夫、爱子女、爱父母等主题，不仅能唤起她们的情感认同，产生一种先人为主的好感，更能促进购买；再次，注重产品的实用性和具体利益。在开发青年家庭主妇市场时，产品设计要迎合家庭主妇消费者的购买行为和心理特征，采取适宜的营销组合；最后，塑造良好的企业品牌。青年家庭主妇在购买产品时，注重产品的外观，喜欢个性化消费，成功的品牌视觉形象能极大的吸引她们，进而促使她们购买，因此，企业要增强品牌意识，重视品牌战略，不断加强和完善品牌管理，合理利用企业的各种资源。
2．2价格策略
考虑到青年家庭主妇的购买特征，加上敏感心理和攀比心理的影响，价格不仅单指产品价值，也在一定程度上代表着购买者的社会地位、文化修养和生活情操等。因此，企业要格外注重产品价格的心理功能，满足她们的心理需求。首先，对日用品、易耗品实施低价竞争策略，日用品使用量较大，易耗损，难以体现个性化，加上青年家庭主妇对价格相对熟悉和敏感。因此，企业在保持产品质量的基础上尽量采用低价策略，给她们一种物超所值的感觉；其次，对体贴市场实行性价比策略。当商品涉及儿童、男士和老人时，青年家庭主妇会货比三家，注重物美价廉。因此，针对这一市场，企业在确保产品质量的同时也要保持价格优势；最后，对新产品、个性商品等采用高价策略。针对青年家庭主妇的敏感和攀比消费心理，企业在加强产品质量的前提下，可适当采用高价策略，但切不可使价格偏离价值太多。
2．3渠道策略
首先，采用感官营销。青年家庭主妇的购买往往会借助感官，因此，企业要充分借助视觉、嗅觉、味觉、听觉和触觉来影响消费者。例如对于香水、空气清新剂、鲜花等卖场，企业可以利用独特气味找来顾客；在面包、咖啡等卖场，提供免费品尝，增加销售机会；其次，要重视产品和购物环境的外观美感。正是由于青年家庭主妇强烈的爱美之心，她们在选购产品时特别重视产品外观和环境美感。因此，企业要美化包装和购物环境，表现出时尚、个性和情趣化；最后，实施网络营销。网上销售不只是推销产品，更重要的是提供服务，如产品介绍、送货上门等。此外，针对青年家庭主妇在购买决策中经常进行商品的自我比拟、联想等心理，企业可利用三维图像技术对产品消费效果进行模拟，如3D模拟试衣间等。
2．4促销策略
首先，利用电视广告促销。考虑到青年家庭主妇敏感、挑剔和警惕的消费心理，她们十分关注企业的信誉、质量和知名度，因此，为了扩大企业的声誉和影响力，同时电视广告是她们主要的广告信息来源，利用电视广告来进行直接促销十分关键；其次，利用新媒体营销。青年家庭主妇也是网民的主要群体之一，她们会利用利用互联网学习、交流，企业可以有针对性地开辟青年家庭主妇网民社区或论坛，如育婴类论坛等，实现相互交流，满足社交需要；最后，促进口碑营销，实现“眼球经济”效应。选择青年家庭主妇感兴趣的产品，如儿童用品、家用电器等，选择消费群体，例如有品质、有威望、有影响力的人，通过她们的率先体验并赢得她的信任，扩大口碑营销的效果，进而拉动其他人的消费。
3结语
综上所述，青年家庭主妇日益成为一股不可忽视的消费力量，对于以青年家庭主妇为目标顾客的企业而言，熟悉并利用这一群体的消费心理、消费特征和消费观念尤为关键，企业不仅要深刻理解和尊重她们的消费习惯，迎合这些心理需求，而且要在传统营销策略的基础上注重创新，采取适宜的营销组合。文章针对青年家庭主妇的消费心理和习惯，归纳出她们的消费特征和消费观念，结合营销学的经典4Ps理论，从产品、价格、渠道和促销四种营销策略创新为企业营销活动提供对策建议。事实上，营销策略创新是一项复杂的系统工程，不可能一蹴而就，需要持续发力，既要对企业内部如资源能力、生产状况和企业实力进行考虑，又要对企业外部如消费者心理、行业环境等进行考量，只有综合考虑内外部因素，才能及时准确把握青年家庭主妇市场的发展机遇和发展趋势，通过营销策略创新实现企业价值增值的目的。
作者：刘应豆 单位：福建师范大学经济学院
参考文献
1李伟．浅谈青年家庭主妇消费者对产品设计的影响［J］．文艺生活：下旬刊，2012（6）
2刘巧．浅析女性消费心理和广告中的女性形象［J］．网友世界•云教育，2014（21）
3倪莉．女性消费者网络购物心理分析及营销策略探讨［J］．中国商贸，2009（21）
第六篇：大数据企业营销研究
摘要：
社会经济的快速发展和科学技术水平的不断提升，为我国企业的可持续发展提供了重要契机和良好的社会环境，大数据作为当前信息发展的主要趋势，对企业的管理、发展及转型产生了至关重要的影响，营销作为企业日常管理活动的重要组成部分，是企业提升经济效益的重要途径，对此，企业要以大数据为自我营销模式创新的主要契机，以此来实现企业营销价值的最大化。基于此，本文以大数据的概述为主要出发点，分析大数据对企业营销模式的影响，并重点探讨大数据时代企业营销模式的创新途径，以期为相关人员提供一定的借鉴经验。
关键词：
大数据时代；营销模式；创新
0前言
信息技术和网络技术的迅猛发展，进一步催生了大数据时代的到来，对我国社会发展、高校教育改革、人民生活方式等方面产生了至关重要的影响，现阶段，我国正处于社会主义改革的攻坚阶段，社会主义现代化发展的各项事业正在如火如荼地建设之中，特别是在大数据时代的影响之下企业要加强自身的改革创新，并将此作为目前企业转型升级的重要任务。近年来，在大数据的冲击之下，企业传统化的营销发展进程举步维艰，对此，企业的营销工作应以大数据时代为发展背景，对营销数据、消费分析、组合资料进行优化配置，通过各项资源的高效整合加快企业营销工作的数字化发展进程，降低企业的营销成本，以最小的投入实现企业营销效益的最大化。由此可见，在大数据时代之下对企业营销模式进行创新研究则显得至关重要。
1大数据的概述
大数据以信息网络技术和信息科学技术为基础，通过多元化的数据、信息、资料搜集方式将各项内容进行有效整合，进而组成信息庞大的数据系统。从技术层面来说，大数据与云计算存在必然联系，以云计算方式为存在基础对数据进行一系列的转换、处理和存储，以此来提升应用领域的数据价值。同时，大数据具有数量大、类型多、速度快和密度低的综合特点。也正是因为大数据具有这四方面的特点，为人们获得信息提供了更为广阔的空间［1］。第一，数量大的特点。由最初的百万兆字节升级为PB级别，以此来实现对数据的大容量存储；第二，类型多的特点。在大数据时代之下，数据可以通过文字、数据、图片、位置等形式进行科学存储，形式和类型逐渐朝着多元化的方向发展；第三，速度快的特点。这是大数据时代与传统数据处理技术最为本质的不同之处，在网络系统处理的基础上，互联网、计算机、物联网、手机等载体均是数据传播和处理的主要方式；第四，密度低的特点。在大量的数据面前，不是所有的数据均具有较高应用价值。
2大数据对企业营销模式的影响
2.1传统营销模式遭遇挑战
传统营销模式以品牌推广、广告宣传、人员推销的形式对企业自身的产品进行有效地营销，在这一过程中，消费者可以通过某些途径和手段对产品信息进行有效地了解，从而做出购买决策。但是在大数据时代的影响之下，消费者可以通过网络的方式进行购物，其中评价是影响营销的主要因素，由此可见，在大数据时代的影响之下，企业的传统营销模式遭遇挑战，陷入举步维艰的两难境地之中，难以从根本上提高营销模式的科学性和实效性，进一步影响企业经济效益的提升。
2.2营销方式更加趋于个性化
企业营销模式以消费者的现实需要为主要出发点，其中包括精神需要和物质需要两方面，但是在数量庞大、需求多样的消费者群体之中切实有效地满足每位受众需求，则存在一定的困难。但是在大数据时代的影响之下，企业可以对消费者的现实需要进行科学评估、系统分类，进一步提升了企业营销方案的准确性和科学性。特别是在互联网信息技术的基础上，企业将信息录入电脑系统之中，通过及时分析、动态监控、系统评估等方式分析消费者的决策阶段，极大程度上提高了数据的处理效率，并且投入成本较低，使得营销方式更加趋于个性化。
2.3营销管理类型多元化
企业传统化的营销管理方式以零售、单品和分类管理三种方式为主，企业工作人员对营销数据、销售额进行实时分析，通过销售记录数据所呈现的走向及时了解产品的销售情况，从而制定有针对性的营销方案。但是在大数据时代之下，这种传统化的营销管理类型难以做到具体、全面，因此，企业要以大数据为契机，将相关产品的营销方案纳入管理之中，制定相关营销策略，进一步掌握消费者的行为偏好，以此来实现企业营销管理的最优配置，进而达到企业经济效益最大化的目的。
3大数据时代企业营销模式的创新途径
3.1营销组合
在大数据时代之下企业要创新营销组合，以此来为企业营销模式的可持续发展奠定重要基础。第一，企业要以消费者偏好为基础，制定有针对性的营销组合方案，切实有效地满足消费者的现实需求，从购买、使用、反馈和售后各个环节之中，不断提高营销质量和水平；第二，科学定价，企业可以以大数据信息平台为基础，根据市场反馈机制了解消费者的消费水平，由此制定与之相对应的产品价格；第三，创新渠道，构建线上线下消费一体化平台，消费者可以根据自身的实际需求从各种渠道获得产品信息、购买产品，并实现消费售后的双向发展。
3.2服务体系
在大数据时代之下企业要创新服务体系，通过服务质量的提升打造良好的企业产品品牌，重视顾客的情感体验，提高企业营销服务的水平和效率。随着信息网络技术和移动终端技术水平地不断提高，企业可以与消费者进行线上和线下的同时交流，准确了解客户的切身需求，根据客户的需求对产品进行重新定位和优化配置，从而制定与之相匹配的服务模式［3］。一般来说，传统化的服务模式以售后为主，对此，企业要加强创新，构建售前、售中、售后全程服务模式，逐步完善企业营销服务体系，以此来确保企业营销模式的新发展。
3.3组织结构
在大数据时代之下企业要创新组织结构，通过企业内部营销组织结构的优化配置和系统整合，提升营销工作的水平和效率，进而为提高企业营销效益提供重要的组织框架。相关管理者要重视大数据时代的信息搜集效率，企业要成立专门的信息搜集和处理部门，整合企业市场部门和销售部门，两者建立良好的沟通交流机制，以此来确保企业营销信息的及时顺畅。此外，重视数据分析部门的重要作用，提高相关工作人员的数据处理能力，进一步提高数据处理和搜集的效率。
3.4关联营销
大数据时代之下企业要重视关联营销，以消费者的行为偏好为基础制定与之相关联的营销模式，对消费者消费的互补商品和替代商品加以了解，从而有效追求和掌握消费者行为的社会性。企业要加强科技创新，成立系统庞大、体系分明的数据处理信息中心，对消费者的基本信息进行有效调研，根据消费者所购买的产品逐步分析其群体行为偏好，并对预期的消费行为进行准确预测和系统评估，以此来提高企业的营销利润，在市场发展过程中居于有利地位。
总结：
综上所述，大数据时代下企业营销模式要不断加强创新，从营销组合、服务体系、组织结构和关联营销四方面入手，不断提高营销模式的现代化含量，以此来迎合当前时代的发展潮流，促进企业的可持续发展，为我国国民经济的良性运行奠定基础。
作者：张天驰 单位：南通开放大学
参考文献：
［1］金晓彤,王天新,杨潇.大数据时代的联动式数据库营销模式构建［J］.中国工业经济,2016,(06):122-134.
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［3］谢海英.大数据时代中小企业营销模式创新与改革研究［J］.企业科技与发展,2015,(18):5-6.
第七篇：房地产企业营销创新研究
【摘要】
近年来，随着经济社会的快速发展，我国房地产产业发生了翻天覆地的变化，?场竞争日益激烈。房地产企业生存和发展过程中，其营销手段和方式显得尤为重要，直接决定着房地产企业的市场核心竞争实力。本文重点阐述了房地产企业营销现状及营销过程中存在的问题，最后提出具备可行的营销创新策略、为我国房地产企业可持续发展提供了科学决策依据。
【关键词】
房地产；企业营销；创新策略
随着房地产市场竞争白热化不断持续，房地产企业的生存和发展面临巨大的压力和挑战。在此背景下，房地产企业决策管理层逐渐意识到营销策略的重要性，将营销策略作为自身发展和创新的主要任务，其目的是为了实现经济效益最大化，提升知名度、影响力和创新水平。与此同时，为了充分提升自身的市场核心竞争实力，房地产企业不断加大营销策略创新力度，旨在强化品牌效应，突出市场核心位置，最终稳固企业市场地位，推动企业实现可持续发展。
1房地产企业营销问题
1．1营销理念陈旧
目前，我国房地产企业在营销过程中，主要以产品为营销主体。将营销的重点放在产品的多元化设计之上，而没有将客户的真正需求放在首位。这种传统、陈旧的营销理念，无法吸引客户的注意，得不到更多客户的青睐。长期以往，房地产企业营销效果不明显，无法取得预期的目标和成绩，可以看出，我国房地产企业营销理念过于陈旧，直接影响到最终的营销效果，制约到房地产企业的快速、持续发展。
1．2品牌意识不强
调查发现，我国大多数房地产企业在产品营销过程中，主要通过广告宣传、媒介推广和活动促销等方式，以期提升自身的市场知名度和社会影响力，这些方式的确能够满足一些基础需求，甚至达到营销的最终目的。但是，部分房地产企业在营销过程中，存在弄虚作假、夸大其词的问题，与实际不符的信息，对客户造成诱导，这种做法势必不利于房地产企业品牌形象的树立。可以说，房地产企业的品牌形象非常重要，决定着其市场地位和核心静实力，因此，需要得到房地产企业决策管理层的高度重视，尽快摒弃不良的营销手段，树立良好的品牌意识，打造一流的品牌形象。
1．3营销模式落后
当前，我国房地产企业在营销策略制定过程中，主要以传统的营销模式为主，营销模式过于单一，并且呈现出陈旧、落后的特点，无法激发客户的参与兴趣，以至于营销效果并不明显。同时，部分房地产企业在营销过程中，没有以客户为焦点和核心，所制定出来的营销策略与实际不相符合，更有甚者仅仅通过少量的营销模式，采取一概而论的营销方法，体现不出有效性和针对性，导致客户的兴趣不大，甚至毫无兴趣。营销模式落后作为我国房地产企业营销过程中面临的主要问题，也是长期影响和制约我国房地产市场发展和创新的主要因素。可以看出，营销模式落后不利于房地产企业营销效果的实现和可持续发展，必须得以改革和创新，实现新的突破。
2房地产企业营销创新策略
2．1创新营销理念
房地产营销过程与普通企业产品营销过程存在本质性区别。由于房屋关系到业主的人身、财产安全，其质量问题是业主最为关心的问题之一。因此，房地产企业在创新营销策略的同时，必须做好房产的质量把控，严格按照国家和行业相关规范、标准，充分确保房屋的质量安全。传统的房地产营销过程中，房地产企业决策管理层营销理念过于陈旧，将营销的重点放在房屋的价格之上，而忽略了客户的真实想法和实际需求，这种营销理念显然是无法取得实质性的成效，不利于长远利益的实现。笔者认为，我国房地产企业决策管理层要从根本上改变传统的营销理念，不断创新思维、拓展思维、创新营销理念，将房地产价格营销逐渐转型为质量营销，通过高质量、高服务模式来满足客户的基础需求，进而实现营销目标。也就是说，房地产企业营销过程中，需要以质量赢客户、赢市场，这种营销理念的转型，将能够从一定程度上为房地产企业带来可观的收益和回报，有利于房地产企业市场竞争实力的提升。
2．2树立品牌意识
首先，房地产营销过程中，需要以市场为向导，根据市场的供需情况，制定营销方案。也就是说，营销离不开市场，需要营销部门与营销专员对房地产市场供需结构进行详细、深入的调查和研究，以此来确定营销的对象和方向。同时，通过对市场基础情况的调研，能够有针对性的进行各类房屋的建设;其次，需要以客户为核心，以客户的需求为基础。通过对客户基础需求的了解和掌握，进行房屋的规划、建设，来满足客户的需求，提升客户的满意度和忠诚度。因此，房地产企业决策管理层要树立品牌意识，针对市场供需关系的分析，制定出短期、中期、长期的营销计划，以营销为契机，打造一流的品牌，树立良好的社会形象。房地产企业决策管理层必须从根本上重视品牌的打造和形象的塑造，以诚实守信、高质量、高服务的营销理念，为自身赢得市场有利地形，实现可持续发展。
2．3创新营销模式
现阶段，影响和制约我国房地产市场发展和创新的主要因素为营销模式的过于单一和营销手段的过于落后。究其原因，由于我国房地产市场起步晚、起点低，与西方发达国家相比较，在发展和创新过程中，遗留下诸多问题，这些问题的存在，势必影响到房地产企业营销模式的创新。传统的营销模式下，房地产企业主要通过产品宣传、推广和直销的形式，来提升产品的社会知名度和影响力，以期实现可观的营销成果，产生预期的经济效益。然而，绝大多数房地产企业在单一、落后的营销模式下，并没有实现预期目标，市场竞争力不断下降，给企业的生存和发展带来难题，甚至走向没落。笔者通过研究认为，随着计算机技术、信息技术和网络技术的快速发展，互联网、信息时代的到来，为房地产企业营销创新策略提供了有力依据。房地产企业完全可以依靠互联网，运用互联网房产营销平台，加大产品的宣传和推广力度，以此起到营销的目的。与此同时，房地产企业可以进行企业网站的设计与开发，有了专业化的操作平台，可以定期进行房产信息的更新，通过宣传网址的方式，让更多的客户通过企业网站进行选房、购房，为客户提供便利的同时，提升了自身的知名度和影响力。总而言之，在信息化、现代化进程中，我国房地产企业的营销模式要跟随时代的变迁，呈现出多元化、多样性的特征，通过多种营销手段，丰富营销模式，提升最终的营销成效，满足企业自身发展和创新所需，为企业带来预期的经济效益，最终实现成本效益最大化。
3结语
综上所述，我国房地产企业营销现状不容乐观，营销过程中面临诸多亟需解决和完善的问题，这些问题的长期存在，直接影响和制约着房地产企业的持续、健康发展。因此，要尽快从营销理念、品牌意识和营销模式等层面出发，提出行之有效的创新策略，以此来推动我国房地产市场实现又好又快、可持续发展。
作者：赵金艳 单位：黑龙江龙房川律师事务所
