煤炭企业营销体系优化

煤炭企业营销体系优化

一、对煤炭企业营销体系的理解

(一)营销体系的流程方面。

所谓营销体系的流程可理解为:煤炭企业在进行营销体系的设计时应遵照的顺序,即按照产品、价格、渠道、政府公权力、公共关系依次展开。但作为生产要素产品,其相对于普通商品而言,在产品品项和公共关系的设计上存在一定困难。主要表现在:煤炭产品的通用性功能和企业间的同质化竞争导致了诸如在追求产品广度的同时必然产生大量的资金投入,而这部分投入又难以在短时间内从市场回收。可见,在优化营销体系的流程方面应注意成本控制问题。

(二)营销体系的信息方面。

煤炭企业往往以事业部制的形态而存在,且各事业部都承担着煤炭产品某一方面的生产任务。对于原煤被开采后,必然存在着洗煤过程,并把衍生产品不断的生产出来。此时,若各分厂缺乏与总厂的信息传递,以及分厂之间因信息传递障碍而导致总厂的营销目标管理失效,都将影响到企业整体的市场竞争活动的开展。

(三)营销体系的物流方面。

传统视野下的营销体系,往往更为突出商流的及时和稳定性。然而,煤炭企业因产品理化特性和分布特征决定,在支撑企业营销活动时还应依托企业物流和社会物流平台。以供应物流、生产物流、销售物流为代表的三个环节,分别将营销体系的设计流程串联起来,这样才能形成实际意义上的营销体系。

二、理解基础上的优化模式思考

(一)流程方面的思考。

在进行营销体系优化时需注意成本控制问题。因此,应根据煤炭产品自身需求特点,以及企业现有生产管理能力,在产品、价格、渠道和政府权力等环节下工夫。其中,在拓展产品品项时可着重从物理视角展开思考;在价格制定前应充分对煤炭需求市场状况进行考察,在此基础上通过调整产能水平来影响议价能力;由于煤炭企业产品的销售对象都较为传统,这里就应突出建立差别化的客户关系管理。针对政府权力而言,企业应在主动履行低碳发展要求,以及投资当地民生事业来获得政府的支持。

(二)信息方面的思考。

根据目前其它生产性企业的做法,煤炭企业应围绕着增强生产物流与销售物流的衔接来进行内部局域网的建设,从而能推动市场需求信息的逆向传递,并协调各事业部之间的分工协作。就企业与市场对接来看,可以借助互联网平台建立企业B2B电子商务模式,其中包括订单接收、货源信息,以及与客户之间的互动平台等。

(三)物流方面的思考。

针对目前煤炭市场普遍疲软的现实,煤炭企业应增强对市场需求的响应速度。为此,煤炭企业应着重提升销售物流的质量。根据目前的基础设施难以在短期内调整的情况,应在服务创新上下工夫。具体而言,煤炭企业可以根据下游企业的需求,对煤炭产品进行流通加工,并在寻求与第三方物流合作的基础上实现对客户的一站式服务。

三、思考引导下的实践

综上所述,就实践路径而言可以从以下三方面展开:

(一)优化流程方面。

就产品方面而言,在实践中应提升产品加工工艺和产能结构,强化各分厂的产品质量控制以及技术方面的创新,以关联性产品为选择前提,实现范围经济效应;从价格而言,应采取歧视性定价策略来最大化的获得消费者剩余,不断挖掘消费者的潜在需求并有针对性的实现;从渠道而言,首先应采取分层级的管理模式,将企业优质客户和普通客户区别对待,并以产品优势和价格优势来支撑渠道管理;就政府权力方面考虑,煤炭企业营销人员应随时与政府官员保持沟通,并在投资当地民生事业上做出表率,与此同时,在公共关系方面,应通过与媒体保持良好的互动关系,借助其正面新闻报道来进行产品宣传和品牌塑造。

(二)优化信息方面。

针对目前煤炭企业普遍建立的信息化平台提出以下几个优化:(1)建立以业务外包为特点的信息化平台,借助专业机构的服务,开发出适合本企业营销需求的ERP系统来;(2)培养企业自己的信息化平台维护人员,使其能根据管理层意图优化软件程序。

(三)优化物流方面。

针对营销体系的建设需要,应在优化生产物流与销售物流间的衔接上下工夫。为此,可以在现有企业物流现状的基础上,充分挖掘煤炭物流园区的功能。借助园区对中间产品集散的功能,建立起市场需求信息的逆向传递通道,并在信息化平台的支撑下完成供应链系统的弹性化和柔性化改造。

作者:董熙 单位:重庆电子工程职业学院