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净水器代理品牌营销策略分析

2017-08-10 11:25 来源:品牌营销论文 人参与在线咨询

提要:近年来,在社会经济不断进步的背景下,我国环境污染和生态破坏现象越来越严重,在这种情况下人们开始对饮用水的洁净性以及安全性高度重视,为净水器发展提供了广阔的空间。近年来,我国市场上开始出现大量国外先进净水器品牌,如何对国外品牌净水器进行代理成为经营者应当注意的重点问题。本文首先对净水器市场前景以及市场价值进行分析,并对净水器的目标客户类型展开探讨,在对产品目标市场定位展开探讨的基础上,对净水器代理品牌市场营销策略进行研究。

关键词:净水器;代理;品牌市场;营销策略

一、净水器市场前景与价值

(一)市场前景。近年来,我国在积极进行经济建设和现代化发展的过程中,环境污染问题越来越严重,二次管道污染以及水质污染开始频繁发生,尽管经济的进步一定程度上提升了人们的生活水平,但是人们的身心健康也受到了极大的威胁。根据世界卫生组织的相关数据统计来看,发展中国家在运行的过程中,城市总人口的1/3以及农村人口的3/4以上都无法对卫生且安全的饮用水进行饮用,而因饮用水被污染导致的疾病高达80%,死亡率达到1/3。在对饮用水安全、卫生问题进行有效控制的过程中,在家庭中应用净水器是关键措施之一,也是现阶段能够被人们广泛接受的重要途径。在这种情况下,净水器开始在家庭、企业等各个环境中产生。据我国相关部门统计,我国有75%的消费者能够对净水器的功能以及重要性产生深刻的认知,其中30%左右的消费者会对净水器产生购买的欲望。在不断普及家用净水器的过程中,净水器生产和加工领域的技术也逐渐趋于成熟,在促使自来水生饮得以实现的过程中,可以在相关净水器中对RO膜技术进行充分的应用。同桶装饮水机不同,在对净水器进行应用的过程中,饮用者可以对水的制造过程进行直观的观察,因此可以更加放心地进行饮用,更重要的是,应用净水器以后,可以一定程度上降低饮用水的价格。由此可见,净水器拥有非常广阔的发展前景。(二)市场价值。近年来,我国市场上产生了多个净水器品牌,由于各个地区的经济发展水平不同,再加上水质也存在区别,因此在对净水器进行销售的过程中,必须综合考虑区域因素以及水质特点,努力有针对性地对净水器的产品功能进行开发,并对其价格进行确定。在对区域市场进行选择的过程中,必须对以上因素进行全面考虑,才能够促使当地的消费者更快地接受净水器。并且,消费者的经济收入差距导致其对净水器的价格、性能要求也产生了不同需求,所以代理商在日常经营过程中,必须对当地消费者的经济收入水平进行全面调查,并制定三个档次,分为低、中、高,并对净水器的功能进行有针对性的设置,最终为增加净水器的销售量以及客户满意度奠定良好的基础。从整体上来看,我国消费者对净水器还没有形成较高的购买意识,在购买净水器的过程中还容易受到家庭成员不同意见的影响,一定程度上提升了净水器的销售难度。所以,对中国消费者的净水器消费意识进行培养是营销过程中的关键措施。针对部分家庭用户,由于其拥有相对保守的消费意识,在对其进行引导的过程中,应从尝试使用出发,逐渐提升其消费意识。

二、净水器的目标客户类型

(一)家庭用户。针对中国家庭用户来讲,多数家庭正在享受自来水普及给其生活带来的便利,还并没有对净水器的功能以及重要性产生深刻的认知。并且,在整个家庭中,家庭成员对净水器的重要性拥有不同程度的理解,因此家庭在对净水器进行购买的过程中,并没有形成统一的意见,导致净水器购买力相对薄弱,一定程度上提升了净水器销售难度。从长远的角度来看,要想促进净水器代理品牌市场营销的繁荣,相关代理商必须从加大净水器功能以及重要性的宣传入手,促使更多的中国家庭对净水器产生深入的了解,并能够接受这一全新的生活设施。同时,还可以为家庭用户提供有针对性的尝试性服务,逐渐提升其购买欲望。(二)企业用户。针对企业用户来讲,刚性需求决定了净水器的需求量。投入产出效益比在净水器产品中的体现是企业关注的重点话题。在分析企业需求的过程中可以发现,部分企业对净水拥有较大的需求量,还有部分企业是以饮料为主要生产产品的。企业在对净水器进行购买的过程中,还将重点放在了该设备的成本以及后期维护资金等方面。代理商在向企业用户进行净水器的推销过程中,必须提升企业品牌产品费用结算方式的合理性,并加大后期跟踪客户服务力度,才能够促使企业对某品牌净水器产生深刻的认知和认可,从而加大购买力度。

三、净水器品牌目标市场定位

(一)区域定位策略。现阶段,我国市场上已经产生了多种净水器品牌,代理商在运行的过程中,要想对目标市场进行确定,必须从企业所在区域特点以及经济水平等方面入手。值得注意的是,不同区域的经济发展水平存在差异,同一区域不同用户的经济收入也存在差距,这些因素都将导致净水器的营销策略受到一定程度的影响。在这种情况下,代理商必须对产品的性能、功能、价格以及优势等进行集中开发,根据市场特点进行净水器的营销,才能够提升销售量,促使消费者对净水器产生高度的认可。(二)功效定位策略。消费者在对净水器进行选择的过程中,由于其对水的功能需求存在差异,导致其选择也有所不同。所以,品牌代理商在经营的过程中,必须对各种不同的净水功效需求产生深刻的认知。对消费者关注的重点进行掌握,才能够有针对性地选择、定位产品功效,提升净水器某一方面的功能,并针对这一优势进行大力宣传。例如,部分代理商在经营中,将产品的优势放在了“口感甜”方面,还有部分净水器在使用的过程中可以增加多种矿物质,这些优势都可以有效对消费者产生吸引力。

四、净水器代理产品促销策略

(一)企业用户促销策略。企业在对净水器进行购买的过程中,通常需要消耗大量的资金,因此企业的经济效益以及规模等因素都对净水器的购买能力造成影响,因此代理商在向企业用户进行净水器的销售过程中,可以有针对性地制定相应策略,引导企业增加对净水器的购买。例如,由于企业在购买净水器的过程中需要消耗大量的资金,那么代理商就可以为其提供分期结算的服务,也可以通过抵押贷款等方式,鼓励企业对净水器进行购买,提升企业在这一方面的资金投入力度;同时,也可以对整合促销策略进行应用。现阶段,我国市场上拥有多种净水器品牌,代理商的数量也在逐渐增多,因此净水器销售领域的竞争越来越激烈。代理商要想对更多的市场份额进行获取,必须科学地整合促销资源。例如,在推销和推广中,代理商应同家电销售、家装和房地产开发等企业建立合作关系,实施联合销售,促使当地企业或者家庭用户可以对净水器产生更加深刻的认知和更多的接触机会。(二)产品策略。潜在的净水器消费者数量是非常大的,这些消费者通常都将重点放在了净水器的价格上,因此要想快速抢占市场,代理商可以对价格策略进行充分的应用。同时,保证净水器品质也是至关重要的,净水器在使用中必须呈现出耐用性和实用性的特点,同时综合应用多种先进技术,提升净水器的使用功能,才能够激发消费者的购买欲望。与此同时,代理商应从提升售后服务能力入手,促使净水器的顾客满意度得以提升,在提供定期换芯和清洗等服务的基础上,为有效吸引消费者奠定良好的基础。(三)价格策略。代理商要想对自己的消费群体进行寻找,必须首先对消费者的行为以及心理进行全面深入的了解,并根据其消费能力对其进行购买能力等级的划分,从而有针对性地对净水器功能进行开发,制定科学的营销策略,在努力突出净水器某一功能和优势的基础上,促使消费者对净水器的认可度提升。例如,针对中低端市场的消费者来讲,其在对净水器进行购买的过程中,性价比是其关注的重点,因此代理商应从促进净水器生产成本降低的角度出发,努力降低产品的价格,才可以实行薄利多销的目的。(四)渠道策略。通常,渠道是提升净水器品牌销售量的关键,也决定了该品牌产品的形象。现阶段,我国大多数消费者在对净水器进行购买的过程中,通常会选择家电连锁店,所以代理商在经营的过程中,应将专柜设立在国美以及苏宁等大型家电连锁店中,促使净水器同消费者之间的接触增多。同时,在对网络营销进行充分应用的过程中,在消费市场渠道拓宽中速度更快,因此代理商可以对网络消费平台进行建立,促使净水器能够同更多层面和领域的客户进行接触,为增加净水器销售量奠定良好的基础。(五)促销策略。消费者在对净水器进行购买的过程中,最先考虑的因素就是价格,因此在实际进行促销的过程中,对价格进行调整是重要途径之一。并且,在同一类净水器产品中,消费者通常会选择售后能力较强的品牌,为净水器后期使用过程中的配件更换以及维护提供便利。因此,净水器代理品牌市场营销的过程中,应对价位促销进行充分的应用,同时通过提升各种服务水平来对消费者产生吸引力。值得注意的是,在对净水器进行应用的过程中,其可以从根本上提升人们的生活水平,但是在对现场演示以及广告宣传进行应用的过程中,净水器的便利性、健康性以及洁净性等优势无法充分体现出来,所以代理商在积极进行促销活动的过程中,还可以对免费体验等途径进行应用,对试用期进行设定,帮助消费者进行拆除和选购,才能够逐渐提升销售量。

五、结语

综上所述,在对净水器的市场价值、发展前景以及净水器代理品牌市场营销策略进行全面分析的基础上,相关代理商在日常运行中,必须加大对各个区域净水器市场以及消费者特点的调查力度,从而有针对性的采取相应措施才可以实现对净水器的有效推销,并且提供更加优质的服务。

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作者:陈武 单位:杭州微服务环境科技有限公司

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