营销管理论文范例

营销管理论文

营销管理论文范文1

在传统的营销管理理念中,将实现企业利益的最大化作为营销的核心和根本目的,主要是通过市场调研、营销策略和反向营销控制来对营销进行管理。事实上,传统的营销管理理念没有对消费者的需求进行考虑。肯德基作为一个外来的快餐企业,能够在中国市场获得成功,一个重要的原因就是其营销管理理念中对消费者需求的重视。肯德基推行“本土化”的营销策略,从产品名称的包装到品牌形象,都在迎合中国消费者的饮食习惯与口味。肯德基在营销策略中对消费者群体进行了精准的分析,将消费者分为儿童、学生和白领三个基本群体,针对三种群体推出了相应的营销管理策略,这种适应消费者的营销管理策略无疑是对传统营销管理理念的一种创新。在营销手段上,肯德基除了派发优惠券等传统手段之外,还创意性的推出了全家桶赠送礼品和玩具等内容,通过向消费者赠送卡通玩具的营销策略来得到儿童消费者的支持。这种本土化的营销策略使肯德基迅速打入了中国市场,成为了中国消费者喜爱的一个快餐品牌。

2.创新营销手段

营销手段并无常法,没有一种营销管理手段能够一劳永逸的为企业带来利润,市场环境在不断的变化,消费者的需求也在不断变化,营销手段必须不断推陈出新,才能在市场竞争中立于不败之地。香港的金利来有限公司在成立之初就经历过一次市场低迷带来的困境。很多同类企业纷纷以降价、折扣的营销方式来促进销售。然而金利来公司在对市场以及消费者的心理进行分析之后,却决定以提价的方式来促进领带的销售。这种反其道而行的营销策略却取得了意外的成功,为金利来公司在低迷的市场中带来了很大的销量,金利来公司不仅度过了难关,还逐渐成长为国际知名的高端领带品牌。究其原因,就在于金利来公司在营销手段方面的创新。金利来公司抓住了香港人穿西装、打领带的穿衣习惯,特别是追求名牌的心理特点,以提价的方式与中低端领带拉开距离,引起消费者的注目。在营销手段方面的创新必须以找准市场定位、了解消费者的消费心理为背景,否则盲目的创新只会给企业带来危机。随着信息技术的不断发展,互联网的普及程度也越来越高,传统的营销信息媒体已经不能满足市场的需求,企业需要充分利用网络营销平台,将网络营销与其他营销手段结合起来,以较低的成本来获得最大的市场回报。

3.重视品牌效应,在营销过程中不断塑造品牌

企业在营销的过程中,要重视对自我品牌的塑造。通过对营销的不断创新来树立品牌形象,找准品牌定位和核心价值。有价值的企业品牌一定是具有创新意识、富有个性的。百事可乐作为可口可乐的挑战者,其成立比可口可乐晚了十二年,此时可口可乐的品牌已经比较牢固,培养了一大批忠实的消费群体。百事可乐在营销的过程中不断创新,抓住了二战后的年轻人渴望新鲜事物的心理特点,适时针对“新一代”推出了自己的品牌,以“百事可乐新一代”为口号向青年市场进行营销。此后,百事可乐又开展了“品尝试验”活动,去掉可乐的标签让消费者进行品尝和选择,打破了可口可乐品牌对消费者的号召力,并适时对自己的品牌进行了宣传,取得了良好的效果。百事可乐与可口可乐的销售差距不断缩小,百事可乐也成为了一个具有个性和市场号召力的饮料品牌,这与百事可乐不断塑造品牌价值,创新营销理念有着很大的关系。

4.结语

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1.1电力市场的选择性日益突出

近些年来,我国加大了在西部电力资源较为丰富的地区建设发电站的力度,并通过建立全国范围内的高压电网实现了电力资源的远距离输送,通过使用这种方式,在降低了电损的基础上还可以促进不同发电区域的良性竞争。通过多年的发展,这种跨区域输电的方式已经变成了通过使用国家电网来实现各个地区的经济功率交换.通过公平竞争的方式使得电力供应的各个环节能够自由的选择贸易的对象,使得选择性在电力市场中显得尤为突出.

1.2发电领域的机遇与挑战并存

我国通过使用国家电网将电企所发电量统一收购统一销售的模式,将发电企业与供电环节进行了分离,发电企业只有国家电网这一用户,从而使得电力企业之间的竞争更为激烈.电力行业虽然是垄断行业,但是由于发电和供电的分开运行,使得电力企业在面临机遇的同时也面临着激烈的挑战。

1.3发电和供电环节相辅相成

由于电力商品这一特殊性造成供电企业和发电企业都不能单独完成电力的销售,任何一个环节的缺失都会造成严重的影响。所以,需要使发电企业和供电企业之间形成一个有机的结合,使得两者之间达到平衡,从而实现电力企业的良性发展。

2我国电力市场营销存在的缺陷分析

2.1电网对于电力市场营销的支持不足

现今,随着科技的快速进步,我国在电网建设的过程中提出了智能电网建设与旧网改造同时进行的方式,有效的提升了我国的电力配送能力,但是,由于我国幅员辽阔,各省市、地区的电网建设速度无法达到一致,这样就严重制约了电力系统的综合配送能力,从而对电力营销工作造成严重的阻碍。另一方面,我国农村用电一直处于地位,造成了供电企业无法将更多的资源用于改善农村用电。

2.2在电力营销过程中缺乏服务的支撑

由于我国的电力长期处于紧缺状况从而造成电力行业一直处于垄断地位。而随着电力改革进程的不断加速,电力行业的垄断状况得以打破,使得供电企业逐渐感受到了外部竞争的压力,因此,做好电力营销工作刻不容缓。在以客户为导向的市场竞争中,供电企业需要借鉴国外的先进经验,以客户为中心,从为用户提供优质的、多元化的服务出发展开电力营销工作。但是,长期的电力垄断销售使得一些员工无法适应现今电力营销模式的的转变,普遍存在着服务理念不强与服务意识缺失的缺陷,仍然坚持原来的工作态度,从而对电力营销工作造成一定的阻碍。

2.3电力企业的电能质量存在一定缺陷

现今,随着电力需求的不断扩张,对于电能的质量也提出了一定的要求,电力在供应的过程中,电能的稳定性和可靠性等至关重要,在电力供应的过程中,输送的电压和频率都需要在国家规定的范围内进行波动,现今,由于在用电高峰期时会导致电网的电压等波动范围增大,这对于电网的电力运行提出了严峻的考验。同时在定价机制方面,由于需要按照国家的相关规定进行用电收费,用电电价存在着一定的行政性,同时由于我国的历史原因造成在用电收费上往往存在着统一省份不同地区以及同一地区不同地域之间存在着相同性质用电的电价存在着差异。

3电力市场营销的策略和方法

上文通过对我国电力市场的现状和我国电力市场营销过程中存在的缺陷进行介绍,使我们认识到了电力市场营销在供电企业运行过程中所起的巨大作用,下文将就如何做好电力市场营销工作进行介绍。

3.1转变思想建立现代的电力市场营销理念

随着电力市场改革的逐步推进,电力企业急需建立起与之相适应的电力市场营销理念,通过推动理念创新、制度创新来带动供电企业的服务升级,通过分析市场的需求来采用合理的电力市场营销策略谋其企业的长期收益,增强市场观念,以市场为第一导向,推动供电企业向前发展。

3.2做好电力市场的研究

根据客户群体的不同需要将用电市场进行细致的划分,根据不同的客户群采用不同的营销策略。同时市场是不停变化的,电力营销策略需要根据市场实时进行改进,使其更贴合与市场的需求。

4结语

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项目管理是一种管理的系统工程,它需要一个临时的具体组织实施,科学合理的项目规划,组织,协调和操作,以确保动态管理和资源配置的合理性和优越性工程项目实施的全过程。它是基于项目经理负责制,对进度计划,组织,五个方面的基本任务,成本和质量。任何时候,一个项目的规模和成本三个因素,以及项目管理的目的是平衡的三时间之间的关系,规模和成本的关系,找到一个平衡点,使每个项目的利益相关者满意。

二、对市场营销的角度来看,基于项目管理创新的重要作用,充分理解

在全球范围内,越来越多的企业的生存和发展环境的变化,迫切需要项目管理理论指导营销实践。对目前基于项目管理的创新观点营销的主要障碍:决策部门缺乏支持,缺乏项目管理,组织基础薄弱,监测体系不健全,信息化建设落后,项目管理文化的缺失,等等。随着经济的发展,传统的组织结构落后,大多数在营销部门企业使用“金字塔”,是下一层次非常清晰,足以做他们的工作,和消息是缓慢的。严重影响了整体的工作效率。体现在臃肿,多头管理,实践出来的,等等。

1.缺陷管理系统,缺乏合格的项目经理。

该项目是一个完整的系统,项目管理系统目前市场上存在的缺陷。在实践中,由于项目管理的功能是未知的,缺乏宏观管理,信息通信工程,管理不到位,其结果可能是项目管理流于形式,空话。项目管理在中国的制度与实践起步较晚,对项目管理理论的人才培养环境相对落后。的项目管理工具和技术人才缺乏了解,尤其是管理人员,营销管理人员负责多个项目,整个过程的管理。

2.监测体系不健全,不重视项目的可行性研究。

由于在中国起步较晚,营销项目管理,缺乏投资,分离装置的研究与实践,研究尚处于成熟阶段,监测系统的缺陷,工程质量,进度和成本三协调管理的效率是非常低的。可行性研究是项目本身的技术,经济,和其他方面的可行性研究,目的是为投资者提供决策依据。然而,目前我国大多数企业不重视可行性研究,关键不完善。

3.项目管理在市场营销实践中的重要作用。

我们引入了大量的理论没有任何意义,在实践中,即使理论是先进的,科学的意义不大,关键是能够应用于实践,这对所有的企业管理者最关心的。项目管理能有这么大的推广营销实践的实用功能,也就是说,该理论的项目不仅是他自己的理论应用于营销管理,它也可以被成功地应用于实践,发挥其应有的作用。加快经济社会发展步伐,中国发生了巨大的变化,市场的管理和营销理念,特别是近年来,“以人为本,构建和谐社会”,大多数企业将营销项目管理相关问题如“尊重客户,倾听客户”,真正从满足消费者的需求。和满足客户的满意度。企业逐步扩大市场份额,赢得消费者的口碑,使企业可持续发展的发展进入一个新的发展阶段。

三、基于项目管理的营销管理

1.营销实现的具体活动。

两个最突出的特点是各部门之间的联系合作,采取有效的促销手段。这两点在整个营销实践是必不可少的,在开发与项目管理可以达到最大的效果。根据指定的坐标第一部分采购计划和分配所需的资源,那么需要注意在企业营销实践中的具体营销活动的协调,都作为一个整体的和谐搭配,使各部门和分公司,即使是同类产品,可以得到合理的分配,最大限度地利用公司资源使用,并针对特定的市场主要是针对营销人员培训体系,提高各种营销活动的效率,使消费者最大程度的满足市场营销实践中,很多营销。通过营销项目管理,促进全面提升我们的企业文化,建立和完善企业营销管理新模式,可以迅速提高,促进企业文化的发展,提高企业的项目管理和执行效率。不仅在企业的“销售”的营销流程,更重要的是通过企业领导是强有力的,积极的指导和领导,驱动,操作相关的团队合作及沟通能力。项目管理进一步证明功能,更多的是更新和突破传统营销理念,通过共同的动机,促进逐步完善,表演的内涵和企业文化,通过合理有效的市场营销使企业,逐步提高自己的价值。

2.市场研究。

营销的目的是什么?需要达到什么目标?在这个阶段,我们必须研究企业战略,目标市场,和市场的阶段性目标,如可量化的销售或市场份额。明确工作目标,详细的调查需要的竞争形势和目标市场。普查数据和信息的需求,包括定性和定量两个方面。

3.营销项目。

在实践中,从产品的设计阶段往往开始正式运营项目的实施。根据初步调查报告,营销部门必须与研发部,生产部合作,验证算法的合理性和现有产品组合的重新定位,使个人的产品生命周期的合理调整。生产部门和质量控制部门应根据生产新技术产品的开发调整,以适应新的生产要求。新产品战略的制定,根据市场需求的营销部门,选择定价目标、合理的定价方法,建立一个有竞争力的价格体系。同时,销售部应根据产品的特点和消费特征和竞争程度,分销渠道的宽度仔细选择。渠道管理中应注意培养和激励机制,通过各种销售管理意味着产品尽可能广泛地开放市场和最终消费水平。

四、结语

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1.1没有建立明确的市场营销目标

市场营销作为企业在市场竞争中提升竞争力的最佳手段,可以使企业在经营和发展中实现企业所要获取的经济效益和社会信誉度。所以,建立科学、明确的市场营销目标,能够使企业长期的生存和发展下去。然而很多的企业在市场营销中,没有明确的营销目标,整个营销工作处于盲目的状态中,这样就会使企业陷入营销的困境中,不仅会使企业的产品生产成本增加,而且还会阻碍产品销售渠道,使一些产品出现积压问题,会给企业的发展带来了很大的困扰。

1.2市场营销策划人员自身素质低

在一些企业中,有些管理者自身的技术本领比较雄厚,但是因为自身的营销管理经验欠缺,特别是市场营销策划人员自身素质低,这样就使企业很难掌控好市场营销的实际情况,并不能站在营销市场的最前沿对企业市场营销状况进行分析,最终影响了企业市场营销的管理水平。

2解决企业市场营销管理的主要对策

2.1增强新的企业市场营销管理思想观念

以往比较传统的企业市场营销管理思想观念已经无法适应当前企业生存和发展的需要。所以,增强新的企业市场营销管理思想观念,对促进企业的可持续发展是非常关键的。增强新的企业市场营销思想观念,主要是以满足顾客的需求为主,优化企业产品生产方式,加大对新产品开发及宣传的力度,通过各种营销途径,来引导顾客进行合理性消费,以使企业所生产的产品得到人们的信赖。另外,企业为了更好的经营和坚持可持续性的发展,就需要企业尊重市场营销的规律,把握好市场营销的动态,从市场的实际需求方面出发,只有这样才能为企业创造出更优质的营销手段。

2.2对企业市场营销手段进行创新

如何打造企业品牌产品,吸引顾客的注意,需要对企业市场营销手段进行创新,分析企业产品的生产结构、分析产品的优势、分析产品的实用价值,只有掌握产品的相关信息,才有利于市场营销人员针对产品就行宣传,同时还要考虑哪些产品已经被市场淘汰了,哪些产品还可以在进行发展,只有从产品创新的角度出发,才能使企业市场营销的手段更加丰富,才能使企业市场营销手段进行逐步的创新,以满足大众的消费口味。

2.3明确企业市场营销管理的目标

企业进行市场营销,应该有市场营销的目标,也就是其营销想要达到的效果。作为市场营销人员,应该对市场营销环境有所了解,弄清楚企业领导层所期望的产品营销值,然后在树立自己的额外的营销目标,这样不仅可以为企业产品营销创造很多经济价值,而且还能激发营销人员的工作积极性,使营销人员在自己的工作中能够得到工作的价值,从中获得工作的成就感。

2.4提高企业市场营销人员的自身素质

由于有些企业产品营销人员对企业所生产的产品了解较少,甚至有的产品营销人员是临时性的。为了使企业重视市场营销的环节,就要定期对企业市场营销人员进行专业化培训,提高企业的重视度,主要是培养营销人员掌握正确的市场营销方法,加强营销人员的学习,让他们熟悉企业产品的相关知识,让企业中老营销人员带着新的营销人员在市场产品营销中进行学习,这样时间久了,企业市场营销人员在工作中才能摸索出产品营销工作的方法和规律。

3结束语

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营销管理的任务具体来说就是企业通过各种营销策略、营销手段和营销方式等来达到自己的销售目标,满足市场对烟草的需求。烟草企业营销管理的具体任务主要有:首先是宣传产品,改变消费者对商品的观念,扩大市场需求,不断创造增加需求的条件,达到使隐形的消费者转变成现实环境中的消费者,推动烟草发展;其次,调整产品价格、加强促销工作、做好售后服务,为用户提供方便,吸引顾客,注重研究烟草市场营销策略,在保住已有的消费者的基础上,发展更多的消费者,争取烟草行业的长时间发展下去;重要的是,研究烟草及其制品在市场中的消费周期,实时生产出新的烟草及其制品,扩大需求,烟草及其制品在市场上的消费周期是指产品在进入市场的时间到退出市场的这段时间,这期间经历四个时期,依次是投入期、发展期、成熟期和衰亡期,不同的时期的增长速率各有不同。。

二、当前烟草企业营销管理存在的问题

1.烟草及其制品定价策略问题。

目前,烟草企业使用的价格策略是在成本的定价策略的基础上制定的,所以企业获得的利润往往受到烟草原料的影响。因此,需要一个与消费者议价以抵御风险的机制。

2.烟草营销队伍建设问题。

建立在买卖双方有效沟通基础上的、致力于建立长期合作关系的“关系营销”,这对烟草企业营销管理部门的管理结构和员工的能力提出了新的标准。当下,较多的烟草企业缺少年轻的销售人才,由于教育机制问题,使得市场中能与国外消费者自由交流的销售人才短缺。有的企业已经开始扩大企业营销队伍,提高职员的素养,但是还是有员工缺少理性的思考,不能对自己的未来做好规划,营销策略也不够完善。

3.信息技术使用问题。

国际市场中的竞争日趋激烈,信息技术发展迅速,电子商务发展迅速,很多国际企业内一些业务是通过网络来进行的,但是企业对信息技术运用能力还不足,对信息技术的使用率还比较低。

三、烟草企业营销管理的创新

在传统营销观念中,企业以生产产品为核心,先制定生产计划,在制定好的生产计划下制定营销计划,最后投入市场。企业管理活动侧重于对企业内部的管理和控制,比较多地强调内部活动的有序和有效。但是现在的管理模式是以消费者为中心,随之而来的是企业的管理程序和内容也在变化,也有很多创新。

1.烟草市场营销活动管理创新。

市场营销活动是企业营销管理的最后一个环节也是重要的环节,在对市场机会的分析,选择目标市场,渠道市场营销策略等活动,在实际操作与运行中,都需要进行管理,都不能离开营销管理系统的支持。在烟草销售活动中,需要烟草市场销售计划、实施计划的组织和保证计划实施的烟草营销系统。

2.开展市场调查,做好市场预测。

在现有的经济条件下,烟草企业需要面向市场,在市场中获取生产任务,获取经济效益。因此,药草企业想要获得更大的发展空间,需要企业积极进行市场调查,分析市场发展趋势,做出较为准确的市场预测,获取市场优先销售任务,提高经济效益。

3.善于分析市场机会。

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1.市场定位不明确

当前我国的物流企业普遍存在规模偏小、市场定位不明确的问题,很多的物流企业力求在物流业务上的全面化发展,缺乏对物流服务的专业化经营,只追求短期的业务增长,而不能提供高质量的物流服务。当前的物流企业没有较为明确的市场定位,缺乏对物流市场的细分研究,对其业务功能没有相应的战略定位,不能形成独具特色的物流服务,影响了物流企业的经营效益和物流市场的发展。

2.营销资源条件不足

物流企业想要制定营销战略和开展营销活动,需要有相应的软件、硬件资源作为支撑,但是,纵观我国当前的物流企业,大多都对物流设备设施等硬件投资较少、专业化技术水平不高,对于营销团队的建设投资力度不够,影响了物流企业的营销能力。在物流企业的发展过程中,需要软硬件的共同投入和发展,但很多物流企业忽略了软件资源的开发和建设,比如对于人力资源团队的建设力度不够,会使得营销人员流动性大的物流企业缺乏人才,难以形成较强营销力的营销团队,影响了营销的管理水平,进而束缚了物流企业的发展和物流市场的进步。

3.营销管理水平不高

随着我国物流业的发展,很多物流企业只注重短期利益,缺乏对物流企业的长远规划,整体的经营管理及营销管理水平都较低。基于管理水平的制约,很多物流企业缺乏必要的物流服务流程和管理流程,不能为客户提供高质量的、规范化的物流服务。在物流业的发展中,其营销水平不高致使企业缺乏清晰明确的战略指导,在用户中没有知名度,继而会导致行销过程中的执行能力差、效果低等等问题。所以,营销管理水平对物流企业的经营管理有一定的决定作用,对于企业的竞争力有一定的影响。

二、基于物流市场发展现状的市场营销战略探讨

1.分析和挖掘物流市场机会

物流市场是物流企业发展的主体,想要改进物流企业的经营效率,应先分析和挖掘物流市场的机会。当前物流业竞争激烈,随着Fedex、DHL等国际大型物流企业进入中国物流市场,我国物流企业更应审慎分析物流市场,寻求符合自己的市场机会,进而根据物流市场及客户的需求变化,发掘并应用市场机会。

2.立足自身,选择目标物流市场

物流企业的发展,要在充分分析和挖掘物流市场机会的前提下,依据自身的硬件、软件等资源条件,选择合适的目标物流市场,选择运输配送、仓储、流通加工等等中的某一方面,进行重点业务的强化,形成一定的专业化水准,打出品牌,满足目标市场的需要。

3.强化物流渠道及物流促销

当前的物流市场竞争激烈,物流企业必须要有迅速的市场反应能力,为客户提供快速迅捷的服务。当前物流发展中,小批量、多品种的物流需求大量存在,需物流企业应设计合理的运营途径,快速完成物流的需求,满足散、小客户的物流需求,物流发展中营销战略的运用要具备很强的信息处理能力,为达到此目的,可以建立高效的物流信息管理系统,进行现代化的网络信息平台操作,对货物的库存情况、在途情况以及接收情况等等信息合理掌控,保证物流渠道的畅通,通过营销战略的运用,促进经营效率的提高。

4.从竞争营销走向共生营销,提高物流效益

当前物流业的发展中,除了物流企业相互之间的竞争外,可以选择合作竞争,以竞争促合作,依靠合作来竞争,通过这种优势互补的方式,形成资源共享、成本降低以及价值链增值等合作竞争效益,在供应链上的供应商、生产中心、配送中心、零售商等环节实现相互依存,共促发展,提高物流效益,带动物流行业发展。

5.实施共生营销战略,培育客户对企业的忠诚度

对客户的争夺是现代物流的竞争目标,赢得客户,物流企业才能更快更好发展。物流企业可通过选择全方位的服务定位,根据企业条件最大限度地满足客户各层次的需求,树立起以客户服务为导向的企业核心文化,使客户对物流链的各个环节都满意,将企业品牌打造成用户认可、认知品牌,提高客户对企业的忠诚度,进而提高产品服务及竞争优势,实现功能的创先与完善,巩固物流企业的市场地位,促进物流行业的发展。

三、结束语

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在我国实行改革开放以后,我国的经济得到了很大的发展,在电力基础设施建设方面也发生了很大的变化,电厂和电网的建设取得了很大的成绩。在市场经济体制逐渐发展过程中,各行各业的垄断格局逐渐被打破,电力市场也发生了很大的变革,经济体制发生了巨大的变化,电力市场的卖方市场也逐渐转变成为了买房市场。电力企业在发展过程中出现了很大的转变,为了更好的获得发展,电力企业建立了属于自己的市场。

2电力营销管理中存在的主要问题

2.1缺乏服务意识

进入新时期以后,电力系统逐渐对电力市场服务进行了整顿,在服务意识方面有了改善,但是,在很多的具体项目方面的服务还是无法满足用户的实际需求。服务意识的落后使得其在发展过程中一直处于等待用户上门的情况,没有实现用户多元化服务需求的项目,对优质化服务的理解也只是停留在街头宣传以及微笑服务方面,对办公素质以及用电稳定性方面没有进行提升,导致了更深层次的问题出现。电力行业的垄断情况使得其在发展过程中对服务质量没有给予重视,因此,在这些方面要进行改善,促进电力企业获得更好的发展。

2.2营销系统不健全

电力企业在发展过程中出现了将以往的用电营业部门作为市场营销部门的情况,这样就出现了电力企业的营销系统不完善的情况,在营销力量方面比较薄弱,电力营销人员也比较少,很多人员没有受过专业的培训,在基础工作方面也不够扎实,对用电消费的实际需求分析不够深入,没有形成系统发展情况。对用户的用电情况没有进行很好的掌握,同时对设备的增容以及实际生产经营情况进行了解,对电力市场的规律以及特点进行研究,能够更好的开展电力营销工作。

2.3电力营销意识不足

电力企业在发展过程中出现了企业和员工在电力营销意识方面比较缺失的情况,出现这样的问题是由多方面的因素导致的。首先,电力企业在发展过程中一直受到传统观念的影响,电力消费行为无法进行很好的控制,对电力营销认识不足,没有了解其必要性。其次,很多的员工认为电能供应方面存在着供大于求的情况,电力用户在电能使用方面只能依靠电网规划来进行调节,因此,电力企业在发展过程中只要做到安全供电就可以。但是,近年来,由于经济社会的不断发展,出现了用电量不断增加的情况,使得电力企业在发展过程中受到了很大的挑战。

3电力营销管理措施研究

3.1增强电力营销管理,打造服务基础

电力企业在发展过程中要对电力营销管理工作重视程度进行提高,对机构进行改革,建立营销模式,对电力营销进行统筹管理,制定电力营销的策略。电力营销制度的建立可以在工作方面进行更好的考核,同时,也能更好的对资金的使用情况进行监管,保证电力企业在发展过程中实现资源的合理调配。

3.2更新电力营销的管理理念,使服务品质得到提升

我国电力企业在发展过程中受到计划经济体制影响比较深,因此,在服务理念方面要进行更新,对电力营销市场进行开拓。电力营销人员在工作中要对电能使用优点进行宣传,通过积极的引导开拓用电的市场。在用电宣传方面对安全用电安全进行重视,不能只为了扩大市场对安全问题进行忽视。在电力营销竞争中,服务质量的作用非常大,电力企业在发展过程中进行必要的改善非常必要,对营销体制进行改善,也能为电力企业的发展创造更好的环境。电力企业作为比较特殊的商品,营销过程是非常重要的组成部分,同时也是电力企业提升市场竞争能力的重要影响因素。电力企业作为国民经济中比较重要的组成部分,要承担很大的社会责任,因此,在电力营销方面一定要对服务质量进行重视。

3.3建立完善的质量管理理念,重视电力企业中的服务文化建设

当前,电力用户所具备的消费价值观从重视电力质量转变成服务质量和电能质量的全面满意,所以,电力企业只有建立起完善的质量管理理念,真正地了解并关注客户的需求,并能及时地给用户以响应,才能真正与市场的需求形势相适应,保证电力客户满意。

3.4制定科学的质量标准与规范

合格的供电服务是以科学的质量标准与规范为基础的,电力企业在其日常的管理项目与服务环节当中,应制定出规范的程序。此外,电力企业还需要构建起完善的服务质量规范,通过对服务不合格原因的收集与分析,提出并执行改进措施。

3.5树立电力营销品牌,塑造服务形象

首先,应该努力使工作作风发生转变,树立起电力企业良好服务形象。对社会做出服务的承诺,进行信息的公开化、透明化,接受来自社会的监督,通过电力营业窗口工作人员良好的服务态度和精神风貌来展现电力行业优良服务的宗旨,做好企业形象的宣传工作。其次,通过多种渠道,加强对电力企业品牌的宣传力度。电力公司可以通过报纸、电视、网络等多种媒介进行电力商品的宣传工作,使电力商品所具有的经济、安全、高效、方便等优势在电力用户中形成累积效应,建立起电力商品的用户基础,扩大用户的电力需求。此外,还可以通过展览会、新闻会等活动,与电力用户之间进行主动的交流,扩大电力行业的影响力,打造良好的电力企业形象。

4结束语

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一、现阶段供电企业电力营销管理问题分析

(一)不完善的企业营销管理体系

目前,在很多供电企业中,没有一套完善的营销管理体系,而且企业自身也没有自主的经营权,存在缓慢的改革速度,甚至是存在一些部门仍在采用计划经济的管理模式,许多管理都不到位,不能落到实处。另外,地方经营点的不均匀分布,有的地区过度集中,而有的地区过度稀少;企业自身缺乏能够独立进行核算的能力,一般实行的都是统一的收支,落后的经营管理模式,严重影响了供电企业经济效益的增长,而且已经无法适应新时期的发展需求。

(二)供电企业营销人员观念滞后,素质低下

在部分供电企业中,电力营销人员所暴露出的问题也日益凸显;素质低下、工作积极性和集体责任感的严重缺失、企业营销人员老龄化问题严重、文化水平低、观念滞后,利用传统的营销手段已经无法适应时代的发展需求、企业内部营销人员结构的不合理配置等等问题都严重影响到了供电企业的营销效率。在一些供电企业中,因为职工服务意识和水平低下,竞争意识的缺失,直接导致的结果就是企业生产率和经济效益的低下。

(三)电力营销管理系统中存在着不安全因素

目前在供电企业的电力营销系统中存在着一定的不安全因素,主要体现在以下几点:1.技术风险,由于营销系统的设计存在一定的缺陷,直接导致的就是技术风险的产生。通常风险存在会导致信息管理系统的稳定性差,系统中漏洞的存在容易导致黑客的入侵。2.违规操作风险:主要是对部分信息系统,操作人员不按照规定,通过一些隐蔽的方法对系统中一些数据进行恶意篡改,进而导致了系统较差的稳定性。这一类型的风险主要是由于人为因素产生的。3.错误操作风险:相比上一种违规操作风险的差别就是,人行为产生的有意识和无意识。错误操作行为是人在无意识的错误操作导致的风险产生。4.其他方面的问题:在供电企业的电力营销管理中,电费回收人员的责任感不够,收费力度不足,在电力营销过程中应用的还都是手工操作,新技术未得到及时的应用,现行的电力营销战略机制无法适应时展需求。

二、加强供电企业电力营销管理策略的研究

(一)更新电力营销管理理念

在供电企业中,电力营销管理理念的更新工作的完成,首先要保证,企业营销管理者要对电力用户的产品需求做一个充分的考虑和研究,同时对于用户对电力产品需求做到及时的了解和把控,满足客户对于不同产品的不同需求,增大企业的经济效益。然后,就是要树立长期利润的营销管理理念,实现将企业的长期利润的制定和短期内的利润考察工作相结合,分析和挖掘不同用户群的潜在需求,实现企业利益的最大化。

(二)电力营销信息管理系统要加强管理工作

现阶段,由于在供电企业电力营销信息系统中存在着一系列的不安全因素,所以,供电企业对于信息系统的安全性要有足够的重视,加强对电力营销系统安全性方面的管理控制,对各个方面的情况要做到及时的了解,对可能存在的一些风险因素要做到及时的分析和调查,建立一个预警机制,提高工作人员的风险防范意识;同时企业还可以定期的举办一些事故风险的演习活动,在实战中提高工作人员的应变能力和风险处理能力。

(三)利用网络手段来提高电力营销管理水平

运用网络来进行营销管理工作对于管理信息化水平的提高具有重要的意义,这属于一种技术手段。供电企业营销管理的重点要放在用户的需求层面上,以经济、媒体等宣传手段来进行营销宣传工作,提高用户安全用电、合理用电的意识,保证用电效率的提高,杜绝资源浪费现象的产生。同时,还可以采用价格策略来改善电力营销的管理工作,这也需要供电企业对市场上价格的波动有一个及时的了解和把控,积极调整用电措施,实现电力市场的合力规划,大力推广电能的应用,开拓新的电力市场,改善用户用电质量。

(四)电力营销管理工作要坚持创新

1.要不断完善相应的电力营销管理体系,坚持以服务客户为中心,确保实现经济、安全用电。同时,进行科学合理的市场调研、策划、开发工作,为营销策略的制定提供必要的数据支持;另外还要避免在电表抄录过程中的错误操作,实现电力服务全程的高效性。2.供电企业要协调好与广大用电客户以及与地方政府之间的关系,必要时充分依靠政府功能来实现电能在整个能源消费行业中所占比重的扩大化。

三、结语

目前,供电企业在电力营销的管理方面还存在着一定的不足,如体系的不完善和员工素质水平的低下以及管理方法和手段的过于传统等等因素都严重的影响到了企业的营销效率和经济效益。所以为实现供电企业高效率的营销,在实践过程中,企业对资金管理工作要不断的深化改革,以适应时代的发展需求;同时加大对营销策略的创新研究,提高营销人员的综合素质,实现供电企业经济效益的不断提高。

作者:徐莉莉 单位:阜宁县供电公司

第二篇:供电企业电力营销管理分析

1供电企业电力营销工作的现状

1.1电力市场拓展艰难

社会在不断的进步,不同种类的能源也逐渐进入人们的视野当中,特别是像天然气、太阳能这些新的环保能源开始进入人们的家庭,使电能开始面临着严重的挑战。现在电力市场拓展困难的主要问题不光表现在国家对能源管理体制的改革,还表现在供电商品的不易改变,电力产品的销售和策划都远远不能满足市场的需求。

1.2电费回收不易

电力使用资金回收慢也是现在供电企业的一大难题,这一问题的出现主要表现在以下几个方面:①收费工作人员责任心不强,收费不及时;②用户使用时因资金周转问题没有按时缴费;③一些小型企业因为国家政策或突发情况倒闭造成的欠费。

1.3供电合同管理不当

首先是在供电企业中管理电力合同的人员多且复杂,但是却没有专职的合同签订人员,并且这些人员的变动十分频繁,导致合同签订工作难以统一安排,效率低下;其次是因为签订供电合同的工作量巨大,经常出现各种漏签的现象;最后就是签订流程不规范,没有相应的管理人员。

1.4电工队伍的管理

电工队伍人员现在主要还是农民电工人员,一方面,这部分电工年龄层次偏大,且文化程度较低,导致他们对电力工作中的一些新设备、新理念、新技术的接受能力弱;另一方面,现在的电工管理模式仍然采用传统的方案,薪资管理体系不完善,导致电工工资差距较大,造成电工心理不平衡,工作效率也急剧下降。

1.5供电服务存在的缺陷

供电服务的缺陷主要体现在以下两点:①缴费问题。现在家庭的电器数量不断增多,用电量也在不断地上升,这就导致了缴费客户的数量也在增多。但目前营业网点数量不足,排队缴费时间过长的问题就表现出来,虽然现在有了一些新的缴费方法,例如支付宝缴费和电卡缴费,但是现在一些上了年龄的客户还是愿意接受传统的窗口缴费模式。②抢修慢。在用电高峰期,较容易出现电路问题,在出现问题后,抢修速度跟不上客户的需求,抢修时间较长也是一大问题。

2电力营销管理水平的提升途径

营销是企业把产品生产出来以后的最后一个环节,也是最重要的一个。它关系到企业的利润问题,关系到企业的走向与发展。

2.1提高营销团队的专业素养

受到其他能源体系的影响,中国电力企业的营销工作人员营销积极性不高、市场观念差。要解决这个问题,就要做到以下两点:①提高营销负责人的专业素质,在选择营销负责人的时候,要选择专业素质、文化素质较高的人员。营销负责人要深入了解我国用电能源市场,熟悉市场变化,以作出最快、最正确的反应。在保证用户权益的基础上,保证供电企业效益的最大化。②提高供电企业营销人员的专业素质和思想道德素质,并通过培训提高他们的操作技能水平,为供电营销一线工作提供更多文化层次高、责任心强的人才。

2.2建立完善的薪资体系

建立完善的薪资体系,可以减少工作人员之间的待遇差距,让工作人员了解自己当月的工作量,增强他们多劳多得的工作意识,提高他们的工作积极性和工作质量。

2.3建立新的营销体制

在建立新的营销体制时,要把传统营销管理体制中不好的部分去掉,只保留精华,形成一个新的营销管理体制。尽力在电力营销售前、售中、售后都做到以客户为中心。

2.4提升市场占有率

要确保一些用电刚性企业的市场,稳定一些大型工业企业的市场,给予这些大型工业企业一些较大的电价优惠;占领农村用电市场,分为高峰期用电、谷期用电和平峰期用电量,拉大不同时期的用电量价格,对居民采取不同时段不同电价的模式。

2.5积极推广用电

供电企业可以联合一些电器的制造商,大力宣扬用电的优点,积极引导人们多多使用电炊具、风扇等电器,从而提高电力资源在各种能源消费中所占据的比例。未来的市场经济主要是以买方为主的市场经济,电力市场也是如此,所以我们要时时刻刻为客户考虑,满足客户的需要。

3结束语

企业的发展在于改革和创新,企业不能一味地运用传统的方式运行,而要适应市场潮流,顺应市场的需求改变营销管理体系。只有认清楚当前的形式,努力做到精益求精,在规范化、标准化的管理基础上做到科学化、人性化,才能拓展企业市场,提高企业市场占有率,使营销人员和企业的利益达到最大化,促进企业的平稳、顺利发展。

作者:罗明 胡仕卫 丁杭 舒卫中 单位:国网湖北省电力公司孝感供电公司

第三篇:中小物流企业营销管理现状及创新研究

1我国中小物流企业营销管理的现状分析

1.1从营销理念层面分析

营销理念是支撑一个企业发展的宏观性指导概念,尤其是对于中小物流企业而言,营销理念是企业管理理念的重要支柱。营销理念的科学与否直接关系到整个企业的营销工作和长期运营。虽然我国物流服务业已有20多年的发展历程,但对于其他行业和国际同行业而言,仍是一个年轻行业,在营销理念和运用体系上仍存在许多不成熟的地方。在外部经济环境不断变幻的情况下,我国中小物流企业也应当根据自身发展状况,对营销理念做出相应调整。目前,中小物流企业对物流的认识有待提升,很多新兴中小物流企业之所以以物流服务作为经营对象,是因为对物流认知仍停留在自身可控制范围内,没有认识到大物流的广泛概念。许多中小物流企业仅把单一的运输方式作为自己的经营路线,缺乏其他拓展合作。另外,企业管理者缺乏专业准确的营销知识,没有明确的营销目标或营销目标范围过于狭窄,欠缺科学性。从走访座谈中发现,许多物流企业管理者把营销重点放在了对单次营销效果的观察上,对整个营销理念和营销目标缺乏合理规划,给企业长期发展造成不良影响。

1.2从营销战略层面分析

营销战略是构建企业营销工作的重要组成部分,许多不同阶段,不同方式的营销战略整合起来才能表达出企业营销工作的全貌。从调查观察中可以发现,我国中小物流企业的营销战略相对生硬,与企业规模、预期发展趋势出入较大。具体体现在,大部分中小物流企业的营销战略仍旧停留在单一、陈旧的模式上,不能体现出企业发展的战略意义和总体规划。在缺乏具有战略意义的营销战略指导下,企业很难将资源进行有效整合和合理配置。因此,为了实现资源利用和利润最大化,制定合理的营销战略是中小物流企业需要解决的首要问题。

1.3从营销规模角度分析

扩大营销规模是中小企业提高经济效益的必经之路。对于中小物流企业而言,前期的硬件配备与基础建设是企业扩大营销规模的基础,但是,我国中小物流企业在初期硬件配备上并不具备相应扩大规模的能力。从目前的中小物流企业发展来看,许多企业把重点放在城市产品配送环节上,这种投入单一的扩大营销规模的方式,难以使企业真正的做大做强。而有的中小物流企业仅仅把营销规模扩大的重点放在增加硬件设备上,导致资金链断裂。物流服务业是综合性较强的行业,在纵向扩展和横向延伸上都有较强的挖掘潜力,比如配送服务等。因此,中小物流企业在加强硬件配备资金有限的情况下,可以从增加配送服务项目等角度扩大营销规模,实现企业产业链的延伸。

1.4从营销体系角度分析

对于物流企业而言,需要建立的不仅仅是企业内部的工作营销体系,还需要充分利用行业天然的开放性,构建有序的外部营销体系。比如,在我国婚纱摄影行业中,虽然这一行业存在较大地域性,但许多影楼为增加自身的吸引力,加强与热门地区影楼的合作与联系,使更多的本地客户愿意到外地拍摄照片,同时也为本地增加了客流量和经济收入。除此之外,婚纱摄影行业中还出现了与婚纱、衬衫、婚庆等相关产业链的交流与合作,不仅能使客户体验到完整的服务,还能利用这一合作关系增加自身产品吸引力。我国中小物流企业建立营销体系也可以采用这一思路,顺应行业不断壮大的大环境,加强与同行乃至上下产业链的合作,通过与同行企业合作联盟,有效规划营销渠道和管理方式,才能实现自身企业真正的走向强大。在行业内资源整合的情况下,调整好多个仓储、运输、配送等多个环节,在跨地域的情况下,做好营销体系的建设,从而实现企业利润的最大化。

2中小物流企业营销创新机制分析

中小物流企业虽然规模小,在许多方面受到限制,但是从我国物流服务业发展趋势来看,仍有较大的发展前景和市场潜力。中小物流企业需要加快自身建设,转变营销方式,充分利用当前经济环境下自身的优势,从而实现自身发展目标。

2.1实行合作营销

在市场开放性不断扩大,竞争压力不断增加的情况下,中小物流企业想要获得生存发展空间就需要充分调动市场资源,在完善自身营销机制的情况下,寻求合作机会,赢得市场。从调查中发现,许多中小物流企业在资源占有上存在着一定差异性和同质化,需要在合作的基础上实现资源互补和减少资源浪费。另外,对于中小物流企业而言,他们都很难拥有完备的渠道、客户服务群、技术支撑以及管理人才,这就需要他们通过外部合作来加强内部建设,摆脱自身限制,实现企业发展和行业进步的双赢。

2.2推行品牌营销

在同质化商品日益严重的情况下,推行品牌营销成为取得竞争胜利的制胜法宝。从当前的经济形势来看,打造优质品牌已经成为市场竞争的重要内容,对于中小物流企业而言,也需要在增强自身机制建设的过程中打造出自己的品牌。虽然我国中小物流企业在发展规模、资金运转等方面受到限制,但是这并不影响企业对品牌战略的实施。随着电子商务的飞速发展,利用电子商务与物流企业联合已经成为一种趋势。因此,中小物流企业也应该顺应这一趋势,充分利用互联网资源,加强与电子商务联系,在网络上打开自己的品牌战略之路。目前,我国真正的物流品牌并不多,但有许多中小物流企业拥有自己鲜明的服务特色和专业的服务队伍,只要找到适合自己的特色优势,就能够打造出自己的品牌,从而进行有步骤,有规范的品牌战略营销。

2.3加强社会营销

社会营销在营销管理中仍属于较新颖的营销方式和营销角度。其指的是依靠企业和产品所关联的社会效益辅助商业展开营销。这种营销方式不仅能够为企业增加利润,还能够带来相应的社会效益,使企业在营销过程中获得客户预期与企业利润之间的平衡。从物流服务行业来看,加强社会营销是保持企业可持续发展的重要保证,能够提高企业在客户心中的品牌形象,同时使客户对企业的认可度大大提升,最终使企业获得经济效益和社会效益的双丰收。因此,对于规模尚小、影响力尚低的中小物流企业而言,还可以从充分利用国家政策的角度实行社会营销,借助政策的影响力获得社会效益的提升。比如,对于在二三线城市的中小物流企业可以通过强调自身对当地经济贡献的角度思考,逐步树立壮大企业形象,认可度获得提升。另外,中小物流企业还应该充分发挥自身在联系产业链上下游环节的能力,使企业服务项目获得聚集,树立起诚信形象,企业效能得到提升。

2.4重视服务营销

物流服务业的产业链终端是对人,因此,服务营销也是企业整体营销构架中的关键部分,无论是推行品牌营销还是加强社会营销都需要靠提升服务水平来实现。同时,还要注意到服务水平是行业竞争中的无形标准,也是提高企业竞争力的直接要求。对于中小物流企业而言,服务不仅仅指的是对客户的服务,还包括运输速递、配送路径等多方面,每一个独立的方面都体现着企业的服务态度和质量。因此,中小物流企业更应该注重在细节上与客户沟通,使客户能够体验到订制式的服务,在没有出现垄断性服务的情况下,赢得更多客户的信任和选择。中小物流企业需要抓住这一时机,以优质的服务和物流产品,使短期临时性客户变成长期稳定客户,这也是企业提高营销管理方式的终极目标。值得注意的是,在当前经济形势下,中小物流企业管理者不能盲目乐观,不能因为自身经济效益受到影响而失去发展信心,也不能因一时经济效益较高就大规模扩张,还需要研究当地经济发展形势和政府对行业的态度,以稳中求进的态度进行营销管理。在调查中发现,许多企业主对本地经济形势并不了解,甚至不存在应有的营销战略。这就需要企业加强物流专业人才的引进,并且通过制定合理的激励措施来留住物流人才,使中小物流企业虽然规模小,但内部人才和外部发展前景并不小。

3总结

综上所述,我国中小物流企业在营销管理方面还有较大的提升空间和提升实力,需要中小物流企业管理者进一步掌握行业发展形势与当地经济环境,在激烈的竞争中寻找到适合自己的营销管理方式,树立完善的营销理念,合理扩大营销规模,加强同行企业之间的合作,建立完善的营销体系,从而使企业获得战略意义上的提升与发展。目前,我国经济下行压力较大,国家不断出台相关政策扶持中小企业发展,地方政府也出台相应法规应对当前经济形势。中小物流企业应该在逆境中抓住这一时机,使企业获得可持续发展。

作者:牛媛媛 单位:河南大学欧亚国际学院

第四篇:企业营销管理体系构建策略研究

一、新时期煤炭企业营销特殊性分析

1.市场竞争加剧,维护市场份额成为首要目标

经济增速持续放缓,产业结构调整加快,包括煤炭、原油在内的石化能源呈现全球性过剩;国际市场过剩的煤炭资源加快涌入亚太市场,对国内市场形成巨大压力;“十一五”以来,煤炭行业高速增长的固定资产投资形成的巨大产能加快释放,国内市场供大于求的局面日益严峻。同时,沿海地区核电建设重启,水电等清洁能源加快发展,特高压输电线路建设进程加快,东部沿海地区煤炭市场格局正遭遇颠覆式的变化。在产能过剩、行业集中低、产品同质、市场重合条件下,为争夺有限的市场资源,煤炭企业间相互博弈加剧,竞争已由单纯的价格竞争逐步向综合成本竞争过度,维护市场份额已经成为诸多煤炭企业维持生存的首要选择。

2.环保压力上升,改善营销管理势在必行

我国要实现到2020年单位国内生产总值二氧化碳排放比2005年下降40%~45%的目标,煤炭的清洁利用是关键。近年来,国家及相关部门先后了《大气污染防治行动计划》、《锅炉大气污染物排放标准》、《商品煤质量管理办法》、《重点地区煤炭消费减量替代管理暂行办法》等政策法规,为便于管理,相关省、市、县在落实环保政策时层层加码,在供应宽松条件下,部分用户为规避政策风险,对进厂煤炭质量指标提出比政策规定更严的要求。不同地区、不同行业、不同用户对煤炭质量指标,特别是灰分、硫分指标的要求逐步分化;京津冀、山东、上海、江苏、浙江、广东等更成为煤炭消费重点减量地区。顺应国家节能环保要求,改变过去粗放式的营销管理,细分产品、细分市场、细分用户,实施个性化、差别化销售服务变得更为重要。

3.合作面临挑战,构建新型合作关系迫在眉睫

2012年起,国家推动煤炭价格由双轨制向单轨制转变,即取消重点电煤价格,由煤炭和电力企业双方协商。电煤价格并轨后,过去煤电行业双方长期以重点电煤合同维系的煤电合作模式不复存在,加上当前煤炭市场严重供大于求,市场正处于深度调整过程中,国家推动煤电双方构建中长期合作的努力,因煤炭价格的持续波动短期内难以奏效,新的煤电合作模式尚未真正形成,传统供需合作面临巨大挑战。在供大于求,用户选择余地增大的情况下,传统的伙伴关系在价格面前不堪一击。尽管煤炭行业已经陷入严重亏损,但在买方市场下,包括电价下调、运价上涨,最终都转嫁给了煤炭企业。加快构建新型的供需合作关系,推进供需双方价值目标的统一,避免相互伤害,实现长期共同发展,迫在眉睫。

二、当前大型煤炭企业营销管理中存在的问题

1.营销渠道单一

黄金十年时期,煤炭产品供不应求,大型煤炭企业在供需合作方面占据绝对的主导地位,渠道相对简单,主要面向大型、特大型企业直销,五大发电企业外的用户,也都是地方上规模较大的大客户,中小用户市场涉足或覆盖相对较少,基本上都被中间贸易商所占领。购销模式除重点电煤合同外,现货基本由煤炭企业根据产量情况平衡月度资源计划,决定配置给用户不同数量和规格的煤炭产品,产品不够分,都是用户找上门,对渠道建设没有什么太多要求。供货方式也相对单一,除了产地直销外,下水煤基本是都采取北方港口平仓,由用户派船上门提货,到厂交付、招投标业务往往很少问津,甚至被禁止。

2.营销手段落后

目前,主要煤炭企业仍是通过年度谈判和月度计划对接等传统方式,通过书面或电话确认等传统手段,开展销售执18 全国商情行。市场调研和需求分析手段落后,主要通过电话、调查表等原始方式,信息渠道单一,集成滞后,对市场形势、用户生产经营情况,既缺乏长期跟踪了解,又不能动态、准确的掌握,难以快速响应用户快速多变的需求,经常陷于销售计划被调整、被取消的被动局面。

3.竞争手段单一

在长期计划经济体制及双轨制影响下,大型煤炭企业普遍缺乏全方位的销售服务意识,不注重企业形象和企业信誉的提高。在需求放缓、企业品牌建设滞后、行业集中度低下、缺乏行业自律的情况下,企业为保住市场份额,或者扩大市场份额,竞争的手段主要就是竞相降价,导致行业竞争手段单一,就是打价格战。如一些大型企业推出的月度最低价结算等策略,迫使市场价格螺旋下跌,其他企业只能采取跟随策略,价格战很难真正达到抢占市场的效果。

4.营销能力不足

黄金十年,煤炭供不应求,产品不愁卖,客户对产品质量和服务要求不高,对营销能力没有什么要求,煤炭企业在营销能力建设方面投入不足。随着市场逆转,传统合作关系经受严峻挑战,营销能力不足问题越来越凸显,成为大型煤炭企业应对当前市场的瓶颈和短板,突出表现为需求认知能力不足、市场开发能力不足、用户个性化服务能力不足、质量异议处理能力不足等。构建新型营销体系,培育专业化营销队伍,强化营销过程管理,创新供需合作方式,降低综合运营成本,提高营销能力,变得更加迫切和重要。

三、大型煤炭企业构建营销管理体系的策略

1.推进营销渠道一体化

目前,国内一些大的煤炭企业多趋向于建立集中销售平台,形成了统一的营销决策和营理管理机制,但在渠道建设方面各有所异。一些煤炭企业,虽然构建了总部销售部门、区域分支机构和贸易商为一体的营销渠道,但受体制、机制、发展不平衡、能力不平衡等多方面因素影响,以及各经营主体自身利益趋向的不同,内部关键环节没有真正打通,存在着沟通效率低、内部不经济、结构不稳定、渠道专业性差、执行不力等问题,一体化作用没有得到最大限度地发挥。

2.推进营销手段现代化

在产能长期过剩,用户需求和竞争环境快速多变的市场条件下,煤炭行业面临转型压力,企业之间的竞争已由单纯的产品服务竞争转向供应链之间的竞争过度,单一、传统的营销手段很难适应新的竞争环境。信息化条件下的商品营销竞争,要求快速反应,精准打击,高效推进,煤炭等大宗产品同样适用。受前期产品供不应求等因素影响,煤炭行业在信息化和电子商务方面明显落后于钢铁等其他行业。随着供大于求压力日益加大,借助信息化,推进煤炭销售产品创新、渠道创新、服务创新和模式创新,利用大数据优势,精准分析、对接和满足用户需求,将成为煤炭企业应对当前形势、增强竞争优势的重要选择。如通过搭建电子商务供应链管理平台,整合从坑口到炉口供应链企业资源,结成利益联盟,既可最大限度地整合市场零散需求,拓宽营销渠道,又可通过相互协同、专业分工,控制成本上升,实现产品和服务差别化,增加附加价值,获得和维持竞争优势,实现以最短的时间、最低的成本将产品交到客户手中的目标。近年来,我国现代物流业、供应链金融服务等第三方服务业日趋成熟,区域性大型煤炭交易中心渐成网络,为煤炭企业建设电商平台、实现网络交易提供了良好的外部条件。钢铁等大宗商品在电商供应链平台建设和应用等方面的成功经验,为煤炭企业提供了良好的借鉴。目前,神华、中煤等国内大型煤炭企业,在电商平台、网络交易方面已经取得一定进展,线上交易规模逐年增长。

3.推进产品服务个性化

产品高度同质、市场高度重合、价格高度透明,技术手段和促销策略容易被复制,在高度竞争市场环境下,煤炭企业必须善于研究用户需求,提升个性化服务水平,通过个性化、定制化的产品和服务,绑定与用户的长期合作关系。营销的目的就是满足用户的需求,只有真正了解客户需求、关心客户成长,才能由衷地把服务做好。新形势下,煤炭企业必须把握客户需求变化情况,修正、改善自身产品,提升自身服务,来适应当前市场。建立客户关系管理系统(CRM),实施客户全生命周期管理,详细准确了解客户的需求特征数据,包括品种、数量、配煤、价格、库存、物流路径和采购策略等,在全面掌握客户需求的情况下,为客户制定个性化的销售方案,分行业、分区域、分客户类型分别定制,提高客户对个性化产品服务的体验感、满足感。建立产品研发体系,针对环保不断加压的情况,发挥煤炭大集团资源优势,加强能源清洁利用研究,组织实施产品结构优化和产品加工再造,开发更加有利于用户清洁高效利用的产品组合或综合能源服务项目,为用户提供全面解决方案,更好地满足用户需求,帮助客户实现价值增值,不能局限“有什么产品卖什么产品”。加强与用户在产品利用方面的技术合作与交流,改变“货权交割、责任终止”的销售模式,通过加强对终端用户的技术支持、服务来增加自身产品和服务的价值,最终达到绑定长期合作、控制营销渠道、建立竞争优势的目的。

4.推进营销能力专业化

营销具有协调内部研发、生产,满足市场需求,甚至驱动市场消费的功能。营销过程是发现、创造和交付价值,满足一定目标市场需求和获取利润的过程。现代煤炭营销工作,有别于传统的卖炭翁式的产品推销,承担着掌握用户需求、指导生产经营、开拓销售市场、开展技术支持与服务等职能,需要专业化的人员和团队来支撑。煤炭企业需要围绕建设高效供应链,组织对营销组织体系和运营机制进行诊断,优化资源配置和职权配置,规范职能建设和管理边界,畅通供应链各个环节,形成横向相互支撑、纵向无缝对接的内部运行机制。要强化营销队伍建设,推进营销人员职业化发展进程,努力提升客户认知能力、客户保障能力、客户价值增值能力;发现用户需求,要求我们不仅要有对市场灵敏、精准的分析和把握能力,更要遵循“以客户为中心”的经营理念,善于角色转变,把自己看成是用户在本企业的代表,以用户的眼光审视我们的产品和服务,指导产品和服务的改进。

四、总结